CRM 中的联系人、交易对手和客户

[jarinislamfatema]

在上一篇文章中，我详细阐述了潜在客户和联系人之间的区别，还介绍了如何与潜在客户合作，以​​及在与潜在客户合作的哪个阶段有必要创建联系人和客户卡。

因此，让我提醒您：领导者对公司的报价表现出兴趣，经理要求对方公司提供进一步合作的详细信息，并从讨论可能的合作转向潜在交易的谈判 - 讨论商品或服务，确切的价格，可能的折扣等。在此阶段，在 CRM 系统中，您需要创建联系人和/或客户卡。

这些卡是在主导卡的基础上创建的，它们必须在系统中链接，以便在与客户合作时，经理或经理可以随时转到主导卡并查看整个谈判历史记录。

联系人、交易对手和客户：有什么区别？
几乎所有类型的商业软件中，都存在三个相似的概念：

• 联系人；

• 交易对手；

• 客户。

所有这些都用于收集和存储有关公司客户（客户）和业务合作伙伴的信息。但它们之间也存在一定的差异。

客户是商品和服务的购买者（客户）的组织或个人。这可以是一个组织、一个企业家、一个个人（最终消费者）。可以由一人或多人代表客户工作；可以是一间商店（仓库、办公室、公寓）或不同的商店。但只有一个客户，即有一般管理和资金。

交易对手是为客户起草文件并开具发票的法人实体。如果一名客户为多个法人实体工作，则可能需要将客户和交易对手分开。这是俄罗斯商业中的常见做法。

例如，同一家商店可以为有限责任公司下一部分订单，另一部分为在 英国消费者电子邮件列表 那里注册的个体企业家下订单，从而优化税收减免。或者，这也很常见，一个客户（企业主）为不同的法人实体开设不同的零售店、办公室、沙龙或工作室；最常见的是，每个部门代表一个单独的个体企业家运营。但实际上，所有者是共同的，即有一个客户和多个交易对手。在这种情况下，建议在 CRM 系统中创建一个客户和所需数量的关联交易对手。

联系人是代表客户下订单、付款以及做出其他一些重要合作决策的人。如果公司与个人合作，那么客户和联系人将完全相同。在与组织合作的情况下，客户可能有多个联系人。例如，在连锁商店中，每个商店的每个跟单员都是一个单独的联系人，并且客户对他们来说仍然是共同的。与交易对手一样，联系人必须与 CRM 系统中的客户相关联，并且需要单独的卡以便以方便的形式存储每个联系人的最大信息。

另一方面，在某些情况下，多个客户可能具有相同的联系人，例如，在会计师兼并在两个或多个组织中工作的情况下。当然，如果真正的客户是一个，但使用不同的法律实体，则一个联系人可以与两个或多个交易对手相关。在构建业务流程和随后选择 CRM 系统时，必须考虑所有这些联系。

根据所选的 CRM 系统，交易对手（客户、联系人）可以通过多种方式实施：

1. 只有客户卡的状态发生变化，从“lead”开始，到“已完成交易”结束。在“在 CRM 中使用潜在客户”一章中，我详细解释了为什么我认为这种方法是错误的，并且对于工作和分析来说非常不方便。

2. Counterparty 卡是在Lead 卡的基础上创建的，但不区分客户和联系人。在与个人或小公司合作时，这种方法很方便，无需为每个客户组织创建多张联系卡，其中包含每张联系卡的详细信息。

3. 客户和联系人是单独的目录。最合乎逻辑的方法如下：根据线索卡创建客户，即计划进行交易的公司（法人实体）。该卡包含签订协议和开具发票所需的所有公司数据。在客户卡的基础上，他们创建交易对手卡，即代表该客户公司进行谈判、签署文件、支付账单等的联系人。

此外，在某些系统中，交易对手用于将客户与供应商、经销商和其他业务合作伙伴分开。如果您需要在CRM系统中记录与非客户的合作伙伴的合作，您也可以为这些类别创建交易对手，但不能创建客户。并且不会影响与销售部门直接工作相关的报告。

我个人认为最后一个选项是最通用和方便的，您可以在其中为客户及其相关联系人创建卡片。但在这里，在每个具体情况下分别决定这一点的重要性以及所选系统在其他方面适合公司的程度也是有意义的。

让我再次提醒您：选择CRM最重要的标准之一是能够以最少的修改完全实现软件产品。