领导还是不领导：为什么专业的领导管理需要正确的理解
Posted: Tue Jan 28, 2025 3:52 am
潜在客户管理中最重要的步骤之一是定义术语。因为： 在许多客户情况下，对于“潜在客户”一词没有统一的看法。由于牵头期限的目标不同，所涉及的领域花费大量时间进行讨论，进而导致不满，并且往往根本得不到解决或解决得太晚。
营销怎么说……销售怎么说？
从营销角度来说，潜在客户的开始要早得多。可以通过注册时事通讯来进行首次联系。但营销人员也知道，潜在客户可以在客户旅程中到达不同的状态。然而，就销售而言，潜在客户不仅仅是简单的联系。毕竟，信息已经如此之多，对于销售来说，最好不费太多功夫就能快速将联系人转化为销售机会。这两个领域都谈到了“领先”，但通常是在客户旅程的不同阶段。为了在项目早期避免这些冲突，在项目开始时形成相同的理解很重要。
销售线索管理不能仅用一个术语来描述。相反，它是一个从生成到资格再到具体销售机会的过程。
沿着漏斗的术语表...
潜在客户代表潜在客户管理流程中的载体介质，它是联系人数据记录，例如电子邮件地址、姓名或电话号码，并且可以在整个流程中使用更多信息来丰富。
它会经历几个状态，如下所述：
Marketing generated Lead（简称 MGL）是不合 healthtrax 公司电子邮件列表 格的联系人。例如，这可以是新闻通讯注册。
营销合格主管（简称 MQL）是指对内容或产品有模糊兴趣的联系人。通过有针对性的个性化方法，MGL 被开发为 MQL。以下关键数字常用于衡量：
兴趣水平描述了客户对内容、产品或服务的兴趣强度。
资格水平是指购买者角色的定位——例如职位、公司或公司的销售。
各个标准的测量是针对特定客户的，并且必须在联合研讨会中制定。例如，某个联系人下载了特定于产品的白皮书。
一旦营销部门生成了 MQL，就会将其移交给销售人员。营销中转移到销售的标准通常是这样选择的：在联系时确定特定的购买意图。
移交与正确的销售路线以及团队或员工的路线一起进行。如果销售人员接受潜在客户并且能够使用所提供的信息进一步处理联系，则会创建销售接受潜在客户（简称 SAL）。这种交接是营销和销售之间讨论的共同点，特别是围绕数据质量。
销售人员从自己的角度对该潜在客户进行资格认定，以便将其转换为销售合格潜在客户（简称 SQL）。这也代表了从潜在客户管理到机会管理的转变——最终引导潜在客户进行购买。
为了完整起见，粗略地描述了以下两个重要组成部分： 提到的所有阶段都伴随着潜在客户培育和潜在客户分级。
潜在客户培育包括在正确的时间向联系人提供正确的信息以引导他们购买的所有措施。潜在客户评分用于根据各自的交互来确定兴趣级别。
潜在客户评级重点关注联系人是否符合公司的购买角色。这通常需要手动或自动丰富信息。
然后我们进入 SAP CX 领域
定义术语和流程后，这些流程将映射到 SAP CX 环境中。假设 SAP Sales Cloud 用于售前流程，SAP Marketing Cloud 用于 B2B 营销，并连接到各种渠道 - 例如商店、网站、LinkedIn 等。
SAP Marketing Cloud 包括通常分配给营销领域的功能和流程。营销自动化用于生成和鉴定潜在客户。这尤其包括为了获得 MGL 和 MQL 的自动潜在客户处理活动。手动浓缩也是可能的，但没有明确规定。
SAP Sales Cloud 还包括潜在客户管理的功能和流程。主要区别在于它仅限于手动引导活动。这意味着潜在客户现在已充分自动进行资格认证，并准备好手动重新资格认证（如有必要）。第一步涉及决定潜在客户是否包含在 SAP Sales Cloud 中。只有在联系人和公司被接受后，潜在客户才被视为利益相关方。然后可以使用 LinkedIn Sales Navigator 或其他研究选项进行进一步的资格认证。使用基于调查问卷的资格认证也是一个好主意。根据答案，铅被宣布为冷、热或热。当潜在客户达到 SQL 状态时，可以将其转换为销售机会。
线索交接的具体时间
处理过程中的一个核心问题是营销和销售（从 MQL 到 SAL）之间的确切过渡何时发生。这里有几个选项：
A)一旦潜在客户从 SAP Sales Cloud 转移到 SAP Marketing Cloud，销售人员就负责。
B)营销人员对 SAP Sales Cloud 中自动生成的潜在客户进行手动资格后验证，然后将其传递给销售人员。
这也取决于各自的组织：例如，每个潜在客户是否首先由单独的团队通过电话进行资格认证？这个功能是营销还是销售？
结论
潜在客户通常对公司有利。但哪一位领导呼吁销售人员采取行动呢？正如您所看到的，在实践中，在引入潜在客户管理之前，至少必须明确定义许多问题。由于每个公司的个性不同，这项任务对于营销和销售之间的富有成效的协作至关重要，我建议尽早找到一个共同的定义。
有关该主题的更多精彩博客文章：
营销自动化最佳实践 - 如何在短短三个月内实现强大的解决方案
营销自动化适合您的 10 个理由
顺便说一句，在我们的白皮书中，我们向您介绍了成功的潜在客户管理的适当策略、方法和工具。
营销怎么说……销售怎么说？
从营销角度来说，潜在客户的开始要早得多。可以通过注册时事通讯来进行首次联系。但营销人员也知道，潜在客户可以在客户旅程中到达不同的状态。然而，就销售而言，潜在客户不仅仅是简单的联系。毕竟，信息已经如此之多，对于销售来说，最好不费太多功夫就能快速将联系人转化为销售机会。这两个领域都谈到了“领先”，但通常是在客户旅程的不同阶段。为了在项目早期避免这些冲突，在项目开始时形成相同的理解很重要。
销售线索管理不能仅用一个术语来描述。相反，它是一个从生成到资格再到具体销售机会的过程。
沿着漏斗的术语表...
潜在客户代表潜在客户管理流程中的载体介质，它是联系人数据记录，例如电子邮件地址、姓名或电话号码，并且可以在整个流程中使用更多信息来丰富。
它会经历几个状态，如下所述：
Marketing generated Lead（简称 MGL）是不合 healthtrax 公司电子邮件列表 格的联系人。例如，这可以是新闻通讯注册。
营销合格主管（简称 MQL）是指对内容或产品有模糊兴趣的联系人。通过有针对性的个性化方法，MGL 被开发为 MQL。以下关键数字常用于衡量：
兴趣水平描述了客户对内容、产品或服务的兴趣强度。
资格水平是指购买者角色的定位——例如职位、公司或公司的销售。
各个标准的测量是针对特定客户的，并且必须在联合研讨会中制定。例如，某个联系人下载了特定于产品的白皮书。
一旦营销部门生成了 MQL，就会将其移交给销售人员。营销中转移到销售的标准通常是这样选择的：在联系时确定特定的购买意图。
移交与正确的销售路线以及团队或员工的路线一起进行。如果销售人员接受潜在客户并且能够使用所提供的信息进一步处理联系，则会创建销售接受潜在客户（简称 SAL）。这种交接是营销和销售之间讨论的共同点，特别是围绕数据质量。
销售人员从自己的角度对该潜在客户进行资格认定，以便将其转换为销售合格潜在客户（简称 SQL）。这也代表了从潜在客户管理到机会管理的转变——最终引导潜在客户进行购买。
为了完整起见，粗略地描述了以下两个重要组成部分： 提到的所有阶段都伴随着潜在客户培育和潜在客户分级。
潜在客户培育包括在正确的时间向联系人提供正确的信息以引导他们购买的所有措施。潜在客户评分用于根据各自的交互来确定兴趣级别。
潜在客户评级重点关注联系人是否符合公司的购买角色。这通常需要手动或自动丰富信息。
然后我们进入 SAP CX 领域
定义术语和流程后，这些流程将映射到 SAP CX 环境中。假设 SAP Sales Cloud 用于售前流程，SAP Marketing Cloud 用于 B2B 营销，并连接到各种渠道 - 例如商店、网站、LinkedIn 等。
SAP Marketing Cloud 包括通常分配给营销领域的功能和流程。营销自动化用于生成和鉴定潜在客户。这尤其包括为了获得 MGL 和 MQL 的自动潜在客户处理活动。手动浓缩也是可能的，但没有明确规定。
SAP Sales Cloud 还包括潜在客户管理的功能和流程。主要区别在于它仅限于手动引导活动。这意味着潜在客户现在已充分自动进行资格认证，并准备好手动重新资格认证（如有必要）。第一步涉及决定潜在客户是否包含在 SAP Sales Cloud 中。只有在联系人和公司被接受后，潜在客户才被视为利益相关方。然后可以使用 LinkedIn Sales Navigator 或其他研究选项进行进一步的资格认证。使用基于调查问卷的资格认证也是一个好主意。根据答案，铅被宣布为冷、热或热。当潜在客户达到 SQL 状态时，可以将其转换为销售机会。
线索交接的具体时间
处理过程中的一个核心问题是营销和销售（从 MQL 到 SAL）之间的确切过渡何时发生。这里有几个选项：
A)一旦潜在客户从 SAP Sales Cloud 转移到 SAP Marketing Cloud，销售人员就负责。
B)营销人员对 SAP Sales Cloud 中自动生成的潜在客户进行手动资格后验证，然后将其传递给销售人员。
这也取决于各自的组织：例如，每个潜在客户是否首先由单独的团队通过电话进行资格认证？这个功能是营销还是销售？
结论
潜在客户通常对公司有利。但哪一位领导呼吁销售人员采取行动呢？正如您所看到的，在实践中，在引入潜在客户管理之前，至少必须明确定义许多问题。由于每个公司的个性不同，这项任务对于营销和销售之间的富有成效的协作至关重要，我建议尽早找到一个共同的定义。
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营销自动化适合您的 10 个理由
顺便说一句，在我们的白皮书中，我们向您介绍了成功的潜在客户管理的适当策略、方法和工具。