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研究与企业客户合作的尼尔·拉克姆（我们上面提到过他）也表示，向组织销售严肃的产品/服务与零售不同，因为需要花费大量时间来做出决定。客户需要权衡和思考一切。通过分析与大客户的谈判，Neil Rackham 得出以下结论：一个有能力的卖家不是通过主动说服，而是通过提出正确的问题来引导买家做出购买决定。

这些棘手的问题是什么？ – 它们被分为 4 组：情景组、问题组、提取组、引导组。这产生了缩写 SPIN：SPIN 技术。它在艰难的谈判中之所以有效，是因为决策者不会感受到直接压力。与此同时，他仍 菲律宾号码 然认为他得出了需要独立且独立地达成交易的结论。事实上，经理就像零售业一样，向他展示了他的产品或服务的价值，但不是直接的，而是偷偷地。

与企业客户合作的规则




应用类型学

一个好的管理者也必须是一个好的心理学家。销售的成功直接取决于专家与决策者和决策者（影响决策的人）建立正确联系并了解如何影响他们的能力。

有几种类型具有根本不同的决策方法：

控制器。他们需要确保一切都按照计划并完全按照他们的想象进行。错误不会被原谅。首先，为了你自己。对他们来说，准确地知道他们的决定会导致什么非常重要。

追随者。他们依赖于同事和个人以前的经验。对任何创新的事物都要保持警惕。他们的自信基于选择可靠的选择。

怀疑论者。直接且持续的沟通。一切都受到质疑和分析。为了说服他们，需要向他们提供事实。

超凡魅力。他们比其他人看得更深入，并通过个人利益的角度来看待交易的达成。

思想家。干净又迂腐。注意细节。他们深思熟虑、缓慢地做出决定。

企业客户类型

在与企业客户经理的第一次会议上，买方代表通常都会出席，他们准备好承担风险并且不惧怕新事物。为了使您的谈判更加激烈和有效，请在企业客户的决策者中寻找魅力。

据统计，与追随者进行富有成效的接触的机会是与追随者接触的两倍，是与怀疑论者接触的八倍。与魅力型组织的代表建立联系后，毫不犹豫地开始与他积极沟通，包括通过视频会议。用口才不仅是为了展示产品的好处，更是为了向客户展示产品的价值。

市场已经如此饱和，竞争如此激烈，只有那些基于法律和原则知识，将销售变成一门真正的艺术的人才能成功。我们的建议将一路为您提供帮助。通过使用它们，您将能够在众多其他人中脱颖而出，被记住，并通过客户对您产品价值的理解与客户建立富有成效的沟通。