当地制造业总裁解答的 5 个营销问题
Posted: Mon Mar 17, 2025 5:27 am
本周，我有幸采访了当地一家著名制造公司的领导人。Eddie Wilkinson 先生是位于俄亥俄州伊利里亚的Bendix Spicer Foundation Brake Company (BSFB) 的总裁。BSFB 为所有基础制动部件和驱动系统提供 OEM 制动系统设计、制造、硬件和支持的单一、完整来源。
采访主要从制造商的角度探讨营销活动和兴趣。您可以在下面阅读问题和答案：
作为一家制造公司，您在营销方面的首要任务是什么？
在我们的行业中，购买决策有几个关键驱动因素：车辆安全性、运营成本和产品可靠性。此外，由于美国驾驶员短缺，驾驶员满意度也开始影响购买决策。 驾驶员/公司根据其车辆通过路边检查获得分数。这些分数对公司的驾驶员、安全评级和保险成本至关重要。
话虽如此，对我来说，最优先的任务是证明我们能够满足我们的客户或潜在客户的需求，特别是在规定的停车距离内并根据联邦机动车标准安全地停下大型卡车或公共汽车方面。
营销工作必须表明我们对车辆安全性和可靠性的承诺，这是客 truemoney 数据库 户所要求的、政府法规所要求的、驾驶员群体所期望的以及公众所要求的。此外，良好的营销工作应展示向最终用户或客户提供的“价值主张”——我们的产品将如何为他们的业务创造价值。例如，降低燃料成本、减少维护人工成本以及减轻重量以增加卡车的有效载荷，这些都是为客户提供价值的需求。
从所使用的工具、设计或技术方面来看，您认为未来的营销趋势是什么？
我认为制造业的趋势与其他领域并没有太大不同。营销应该利用触手可及的电子数据即时传输（例如，智能手机应用程序可以满足客户需求或回答他们的问题，同时将他们引导至产品）。
营销工具的设计应能帮助销售人员即时获得最新的营销材料；例如，营销材料中展示您最新款汽车的产品，或您的产品解决其业务需求的视频。我不相信在未来，至少在可预见的未来，技术和数据会取代个人接触或关系界面，但这些工具必须帮助关系经理变得更高效、更有效、更灵活。速度将是更高的优先事项。这并不是什么新鲜事，但触手可及的竞争性数据比较将更加强大。
您如何产生、培育和管理潜在客户？
我们利用个人关系来创造新机会的次数比其他任何事情都要多。这些关系之所以重要有很多原因，但它们也传播了关于我们产品的正面信息。我们还利用行业活动、经销商及其网络来创造商机。在每种情况下，我们都会利用一些营销活动，并针对每种客户情况进行独特的培育。我们还通过经销商、车队所有者和其他渠道培养产品评论，并为特定客户提供现场培训和教育、故障排除和客户服务。
一般来说，我们的行业领先者是通过销售部门的直接参与来培养的。我们亲自或通过电话联系，了解他们的需求并确保我们能够满足这些需求。然后，我们描述他们业务需求的范围和规模。然后，我们相应地部署资源。 我们的培训计划和现场服务是培育业务机会的额外方法。
您能否详细说明一下作为制造商所看到的营销障碍或挑战？
在我看来，典型的制造商擅长设计和制造他们的产品，但可能没有最新的工具和技术来实施尖端的营销策略。根据制造商的不同，他们可能确信他们知道如何营销他们的产品，因为他们已经做了很多年。然而，我认为这正是他们应该考虑向营销领域的专家寻求新想法和概念的原因。
营销公司面临的挑战是如何引起制造商的兴趣，并让他们相信您提供的产品比他们自己能做的更好，并且比他们自己的努力能带来更多的销售机会。通常，直接联系决策者可能很困难，而且您会从无权接受新营销提供商的人那里得到“不感兴趣”的答案。
我的建议是专注于将自己打造成一个长期合作伙伴，接受任何挑战，在建立长期关系的过程中展示自己的价值。了解他们的行业、产品以及组织价值观或文化的关键概念。进入一个你没有知识和经验的市场并不容易，所以获得这些知识至关重要。
营销的哪些方面有助于增加销量？
关注潜在公司及其产品的目的。例如，“可靠的车辆产品”可以更好地营销为“体验车辆安全或拯救生命”或“保护乘客、财产和家人”。目的总是比功能更有力。话虽如此，了解你的目标受众。如果该功能解决了他们的问题，并且将产生他们在特定情况下寻求的价值主张，那么就展示该功能的可靠性和有效性。我仍然可能会尽可能多地将其带回到目的上。（结束采访）
我认为这对制造商和营销人员来说都有一些很好的启示。您是制造商吗？还是为制造业服务的营销人员/代理商？您从这次采访中得到了什么启示？请在下面的评论中分享！
采访主要从制造商的角度探讨营销活动和兴趣。您可以在下面阅读问题和答案：
作为一家制造公司，您在营销方面的首要任务是什么？
在我们的行业中，购买决策有几个关键驱动因素：车辆安全性、运营成本和产品可靠性。此外，由于美国驾驶员短缺，驾驶员满意度也开始影响购买决策。 驾驶员/公司根据其车辆通过路边检查获得分数。这些分数对公司的驾驶员、安全评级和保险成本至关重要。
话虽如此，对我来说，最优先的任务是证明我们能够满足我们的客户或潜在客户的需求，特别是在规定的停车距离内并根据联邦机动车标准安全地停下大型卡车或公共汽车方面。
营销工作必须表明我们对车辆安全性和可靠性的承诺，这是客 truemoney 数据库 户所要求的、政府法规所要求的、驾驶员群体所期望的以及公众所要求的。此外，良好的营销工作应展示向最终用户或客户提供的“价值主张”——我们的产品将如何为他们的业务创造价值。例如，降低燃料成本、减少维护人工成本以及减轻重量以增加卡车的有效载荷，这些都是为客户提供价值的需求。
从所使用的工具、设计或技术方面来看，您认为未来的营销趋势是什么？
我认为制造业的趋势与其他领域并没有太大不同。营销应该利用触手可及的电子数据即时传输（例如，智能手机应用程序可以满足客户需求或回答他们的问题，同时将他们引导至产品）。
营销工具的设计应能帮助销售人员即时获得最新的营销材料；例如，营销材料中展示您最新款汽车的产品，或您的产品解决其业务需求的视频。我不相信在未来，至少在可预见的未来，技术和数据会取代个人接触或关系界面，但这些工具必须帮助关系经理变得更高效、更有效、更灵活。速度将是更高的优先事项。这并不是什么新鲜事，但触手可及的竞争性数据比较将更加强大。
您如何产生、培育和管理潜在客户？
我们利用个人关系来创造新机会的次数比其他任何事情都要多。这些关系之所以重要有很多原因，但它们也传播了关于我们产品的正面信息。我们还利用行业活动、经销商及其网络来创造商机。在每种情况下，我们都会利用一些营销活动，并针对每种客户情况进行独特的培育。我们还通过经销商、车队所有者和其他渠道培养产品评论，并为特定客户提供现场培训和教育、故障排除和客户服务。
一般来说，我们的行业领先者是通过销售部门的直接参与来培养的。我们亲自或通过电话联系，了解他们的需求并确保我们能够满足这些需求。然后，我们描述他们业务需求的范围和规模。然后，我们相应地部署资源。 我们的培训计划和现场服务是培育业务机会的额外方法。
您能否详细说明一下作为制造商所看到的营销障碍或挑战？
在我看来，典型的制造商擅长设计和制造他们的产品，但可能没有最新的工具和技术来实施尖端的营销策略。根据制造商的不同，他们可能确信他们知道如何营销他们的产品，因为他们已经做了很多年。然而，我认为这正是他们应该考虑向营销领域的专家寻求新想法和概念的原因。
营销公司面临的挑战是如何引起制造商的兴趣，并让他们相信您提供的产品比他们自己能做的更好，并且比他们自己的努力能带来更多的销售机会。通常，直接联系决策者可能很困难，而且您会从无权接受新营销提供商的人那里得到“不感兴趣”的答案。
我的建议是专注于将自己打造成一个长期合作伙伴，接受任何挑战，在建立长期关系的过程中展示自己的价值。了解他们的行业、产品以及组织价值观或文化的关键概念。进入一个你没有知识和经验的市场并不容易，所以获得这些知识至关重要。
营销的哪些方面有助于增加销量？
关注潜在公司及其产品的目的。例如，“可靠的车辆产品”可以更好地营销为“体验车辆安全或拯救生命”或“保护乘客、财产和家人”。目的总是比功能更有力。话虽如此，了解你的目标受众。如果该功能解决了他们的问题，并且将产生他们在特定情况下寻求的价值主张，那么就展示该功能的可靠性和有效性。我仍然可能会尽可能多地将其带回到目的上。（结束采访）
我认为这对制造商和营销人员来说都有一些很好的启示。您是制造商吗？还是为制造业服务的营销人员/代理商？您从这次采访中得到了什么启示？请在下面的评论中分享！