AB Data

بسیاری از مردم در مورد سوالات باز و بسته شنیده اند. حتی افراد بیشتری قانون سه بله را شنیده اند. نمی دانم، شاید کسی با استفاده از این قانون توانسته چیزی را بفروشد، اما من هنوز در عمل خود مدیری را ندیده ام که بداند چگونه از آن در شرایط واقعی استفاده کند. در واقع این قانون آزاردهنده تر است، به خصوص برای کسانی که خودشان از آن اطلاع دارند.

موثرترین قانون برای پرسیدن سوال چیست؟ قاعده ای - که باعث می شود مشتری یا همکار احساس باهوشی و استقلال کند. و چگونه می توان این را پیاده سازی کرد؟ فقط با کمک سوالات درست.

پس از یک کار بد، می توانید به همکار خود بگویید: " تو احمقی!" " او بحث خواهد کرد.

یا می توانید بگویید: " خب، آیا کسی که مرتکب چنین حماقتی شده احمق نیست؟ " احتمال اختلاف اندکی کاهش می یابد.

یا می توانید: « بعد از چنین عملی، خودتان را چه می نامید؟ " اگر همین فروشگاه کلمه ذکر می شد، آیا طرف صحبت با آن بحث می کرد؟

و گزینه دیگری وجود دارد: " آیا این عمل باعث آسیب شد؟ " " بله ." « کسی را که بدون تفکر مرتکب اعمال زیانبار می شود چه می گویید؟ "

توجه کنید که چگونه از سوال برای ترغیب مخاطب به پاسخ استفاده می شود؟ یک مدیر فروش واقعی باید اینگونه عمل کند.

چرا این اتفاق می افتد؟ خیلی ساده است. ما به دیگران به همان اندازه که به ما نزدیکتر هستند اعتماد داریم. آنچه که خودمان می‌گوییم و انجام می‌دهیم، برای ما درست‌تر و معنادارتر از کاری است که دیگران انجام می‌دهند.

"کسانی که سریعتر از ما رانندگی می کنند خودکشی می کنند، آنها که کندتر رانندگی می کنند لاک پشت هستند." ما اعمال و کردار خود را به عنوان یک آرمان در نظر می گیریم و اعمال دیگران را با خود مقایسه می کنیم. بنابراین، ایده ای که ما مطرح کردیم دیگر مورد تردید نخواهد بود.

سوالی که به خوبی پرسیده می شود، به جز اجازه دادن به فرد برای ارائه اطلاعات، چه چیز دیگری را انجام می دهد؟

سوالات به شما این امکان را می دهد که ارتباط برقرار کنید، مشتری را به صحبت بفرستید و او را جذب کنید. بسیاری از مردم دوست دارند در مورد موفقیت ها و مشکلات خود صحبت کنند. نکته اصلی این است که با دقت گوش کنید، سؤالات روشنگر بپرسید، و وقتی طرف مقابل هر آنچه را که می توانست گفت، شما در آن لحظه به نزدیک ترین فرد به او تبدیل شده اید.

بنابراین، سؤالات نیز راهی برای ایجاد روابط اعتماد طولانی مدت هستند. فقط مکالمه را به بازجویی تبدیل نکنید، سؤالات باید طبیعی باشند. تصور کنید که با دوست خود صحبت می کنید، او در مورد ماجراهای خود صحبت می کند، و شما با علاقه جزئیات را روشن می کنید، نظر می دهید و غیره.

با پرسیدن سوال و گوش دادن به پاسخ، در موقعیت مشتری غوطه ور می شوید و می توانید با در نظر گرفتن تجربه او محصولی را به او پیشنهاد دهید. سپس این فقط یک پیشنهاد الگو نخواهد بود، بلکه پیشنهادی است که امتناع از آن غیرممکن است.

چگونه سوال بپرسیم؟
بهترین بداهه بداهه نویسی آماده است، اما اگر معلوم نیست مکالمه چگونه پیش می رود، چگونه می توانید سؤالاتی را آماده کنید؟ خیلی ساده است. هر چه مشتری خود را بهتر بشناسیم، سوالات بهتری خواهیم پرسید. وقتی یک سوال کلی می‌پرسیم، به سادگی می‌پرسیم. آنها به ما پاسخ خواهند داد، اما درک ما از ما به عنوان متخصص در تجارت مشتریان توسعه نخواهد یافت. به عنوان مثال: "از چه ویرایشگر متنی استفاده می کنید؟" و هنگامی که ما قبلاً جزئیات را کمی درک می کنیم، وضعیت خود را نیز تأیید می کنیم و نشان می دهیم که سؤالات و مشکلات مشتری را درک می کنیم: "آیا Word-2007 را ترجیح می دهید؟" بنابراین، هنگام آماده شدن برای فروش، باید پرتره ای از مشتری ترسیم کرد، مشخص کرد که او چه مشکلات و نیازهایی دارد و سوالات هدفمندتری پرسید.

به عنوان مثال، به این سوال: "چه مشکلاتی با تامین کنندگان دارید؟" احتمال نسبتاً بالایی برای دریافت پاسخ وجود دارد: "نه، هیچ چیز، همه چیز خوب است." چرا پاسخ اینگونه خواهد بود؟ از آنجایی که سوال کلی است، باید تلاش کنید تا مشکلات را به خاطر بسپارید، اما امروز این اتفاق نیفتاد... و اگر توضیح دهیم: "آیا تامین کننده شما دارای درجه بندی اشتباه یا تاخیر در تحویل است؟" پاسخ به این سوال دقیق تر خواهد بود زیرا مشکلات خاصی را به شما یادآوری می کند.