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B2B 购买单位 = 决策者 + 最终用户

在为 B2B 公司制定内容策略时，您需要解决购买单位双方所遇到的问题。

例如，如果您的公司正在销售创作工具，那么您的目标受众不是潜在客户公司的 CEO 或 COO，而是：

CHRO 和教学设计师。但是为什么呢？

因为教学设计师是 创作工具的 最终用户。但他们也会成为您产品的影响者/拥护者 ；而高管则是决策者——他们必须刷卡才能为您带来业务所需的收入。

这正是 B2B 购买过程与 B2C 不同的原因。

一个简单的例子来解释购买单位就是玩具。父母是 国家邮箱列表 决策者，而孩子是最终用户。因此，您的定位、信息和内容策略应该吸引购买单位的双方。

了解了这些之后，我们来看一下本文的核心内容：

构建 B2B 内容营销渠道及其内容策略
在本节中，我们将看到：

B2B内容营销漏斗的结构
5 种客户意识阶段
每个阶段需要解决的挑战
有效的内容类型

B2B内容营销漏斗分为四个阶段：

意识
考虑
决定
收入/倡导
由于我们主要关注的是 B2B 内容营销的推动，而不是任何增加的产品级变化，因此我还将客户的认知阶段也纳入了考虑范围。

了解受众的认知阶段将为以正确的格式创建和传递正确类型的内容奠定基础。

1. 认知阶段
教育受众阶段
在这个意识或漏斗顶端 (TOFU) 阶段，您的目标受众大多不知道他们面临的问题。有时，他们意识到自己遇到了一些问题，但不确定如何处理。

这个特定的认知阶段是双向的——您的受众和市场。例如，如果您提供对话式 AI 解决方案来自动化内部流程，那么大多数 B2B 公司甚至不知道这种自动化可以解决哪些问题。

在这些相对较新的案例中，让观众了解他们所面临的问题至关重要。

要创建的内容类型：
为了教育观众，您需要回答他们有关您的行业或他们面临的潜在问题的基本问题。