Page 1 of 1

Как определить, готов ли ваш лид к покупке? Полное руководство по квалификации лидов

Posted: Sat Aug 09, 2025 6:47 am
by jrineakter
Каждый бизнес стремится к росту и, как следствие, к увеличению продаж. Но чтобы продажи росли, нужно понимать, кто из потенциальных клиентов действительно заинтересован в покупке. Проще говоря, не все лиды одинаковы. Некоторые из них просто собирают информацию, другие же готовы сделать покупку прямо сейчас. Именно эта готовность и делает лида квалифицированным. Квалифицированный для продаж лид (SQL) — это человек, который не только проявил интерес, но и соответствует определённым критериям. Он готов к взаимодействию с отделом продаж.

От MQL до SQL: путь лида к покупке
Путь лида начинается с его появления в вашей системе. Изначально это просто контакт, который скачал брошюру или подписался на рассылку. На этом этапе он является Магазин маркетинговым квалифицированным лидом (MQL). Затем команда маркетинга подогревает его интерес, предоставляя полезный контент. По мере того как лид показывает всё большую заинтересованность, он переходит на следующий этап. Когда лид проявляет чёткие признаки готовности к покупке, он становится квалифицированным для продаж лидом (SQL).

BAANT: классическая модель квалификации


Бюджет: есть ли деньги?
Самый важный вопрос — может ли лид позволить себе ваш продукт? Отсутствие бюджета — одна из самых частых причин отказа. Поэтому важно выяснить этот момент на раннем этапе. Не всегда это можно сделать прямо, но существуют косвенные способы. Например, вы можете спросить, какой бюджет выделен на решение их проблемы. Или уточнить, какие инвестиции они уже делали в подобные решения. Это позволит не тратить время на тех, у кого нет финансовой возможности.

Полномочия: принимает ли лид решения?
Далее, не менее важно определить, кто именно принимает окончательное решение. Ваш контакт может быть менеджером, но утверждение бюджета всегда остаётся за руководителем. Нужно понять, с кем именно стоит общаться. Если лид не является лицом, принимающим решения (ЛПР), спросите, кто это. Попросите связать вас с этим человеком. Такой подход сэкономит вам много времени и усилий.

Image


Потребность: нужна ли ваша услуга?
Без потребности нет продажи. В первую очередь, выясните, какую проблему решает ваш продукт. Лид должен понимать, что ваше решение ему жизненно необходимо. Задавайте открытые вопросы, чтобы понять его боли. Спрашивайте о текущих процессах и сложностях, с которыми он сталкивается. Это поможет вам понять, насколько сильно ему нужна ваша помощь.

Временные рамки: как скоро нужна услуга?
Время — решающий фактор. Одни лиды готовы купить прямо сейчас, другие планируют покупку только через полгода. Важно определить, насколько срочно вашему лиду нужно решение. Спросите о дедлайнах. Уточните, когда они планируют начать проект. Это поможет вам расставить приоритеты.

Ресурсы: есть ли у команды необходимые ресурсы?
Наконец, важно понять, есть ли у лида необходимые ресурсы для внедрения вашего продукта. Например, нужна ли техническая команда для интеграции? Хватит ли людей для обучения? Отсутствие ресурсов может стать серьёзным препятствием.

Сложности в квалификации: как избежать подводных камней


Автоматизация или ручной труд?
Квалификация лидов — это процесс, который можно автоматизировать. Современные CRM-системы и маркетинговые платформы позволяют присваивать лидам баллы. Эти баллы начисляются за определённые действия: посещение страницы, скачивание файла. Однако важно понимать, что автоматизация не заменит живое общение. В некоторых случаях лучше поговорить с лидом, чтобы лучше понять его потребности.

Квалификация на разных этапах воронки
Не стоит думать, что квалификация нужна только в начале. На каждом этапе воронки продаж необходимо пересматривать статус лида. Возможно, на каком-то этапе у него изменятся потребности или бюджет. Поэтому поддерживайте постоянный контакт и всегда будьте готовы к изменениям.

Что делать с неквалифицированными лидами?


Не бросайте их, а взращивайте
Если лид не прошёл квалификацию, это не значит, что его нужно отбросить. Возможно, ему просто нужно больше времени. Отправьте его обратно в воронку маркетинга. Продолжайте отправлять ему полезный контент. Поддерживайте с ним связь. Возможно, через какое-то время он будет готов к покупке.