当销售人员讨厌你的 MQL 时该怎么办
Posted: Tue Jan 07, 2025 4:29 am
营销合格线索 (MQL) 应该是营销和销售之间的橄榄枝，但是当销售人员讨厌您的 MQL 时，您会怎么做？
看起来你在开展销售线索生成活动方面做得不错，但每周都会受到销售人员的阻力：
潜在客户对我们的产品不感兴趣。
他们缺乏购买意向。
他们与我们的客户资料不符。
您可能会觉得销售团队讨厌您的 MQL，您的第一反 英国电报数据库 应可能是怨恨他们。但销售人员并不讨厌您的潜在客户或您。事实上，他们需要您的潜在客户来成功完成他们的工作。他们讨厌的是浪费宝贵的时间去追逐没有前途的机会。
不要生闷气，试着找出可以做哪些不同的事情。你永远无法保证转化，但只要有正确的工具和流程，你肯定可以增加转化的机会。
从基础开始。
定义 MQL
MQL 只是营销部门认为足够合格并可以转交给销售部门的线索。由于各个公司的解释各不相同，因此很难确定更具体的定义。
在其最不发达的形式中，MQL 是“有脉搏的专业人士”。根据您的营销策略，这可能与事实相差不远。如果您认为 MQL 是潜在客户，但您的销售团队认为 MQL 是具有脉搏的专业人士，那么可能是时候进行对话了。共同努力，不仅为“MQL”建立一个商定的定义，而且为销售渠道中的每个阶段建立一个商定的定义。
当你理解了 MQL 不是什么时，确定什么是 MQL 就容易多了。它不是销售合格线索 (SQL) 或销售接受线索 (SAL)，当然也不是一笔成交/赢得的交易。
sql 与 sql
另请阅读：MQL 与 SQL
潜在客户培育
除销售人员的简短签到外，营销人员应该负责与 MQL 的大部分互动，直到他们准备进入销售渠道并成为 SAL。
Marketing Wizdom 创始人Robert Clay表示，80% 的潜在客户需要四次以上的接触才能成交，但只有 8% 的销售人员接触潜在客户超过四次。更彻底的潜在客户培育方法有助于为成功跟进铺平道路，并消除销售阻力。根据Forrester Research 的调查，培育潜在客户的公司报告称，销售额提高了 50%，成本降低了 33%。换句话说，在 MQL 阶段，营销接触越多，销售接触越少，转化机会就越高。
潜在客户培育
另请阅读：5 个潜在客户培育最佳实践（和最差实践）
营销自动化
如果您还没有使用营销自动化软件来培育您的 MQL，那么您需要从昨天开始。
尽管营销自动化会影响转化率，但它可以帮助营销和销售部门建立和维护单一真实版本，以进行潜在客户资格审查。它还可以让您的销售团队无需手动培养销售渠道中的潜在客户，从而让他们有更多时间专注于达成交易。
虽然没有什么可以替代真正的人际接触（无论是面对面还是通过电话），但营销自动化可以帮助您使培育过程可重复和可扩展。
营销自动化
另请阅读：什么是营销自动化？
潜在客户评分
使用营销自动化解决方案的最大好处之一是能够建立潜在客户评分。
与定义 MQL 一样，潜在客户评分大多是主观的。它的基本工作原理是这样的：潜在客户与您的网站、内容、社交媒体渠道等进行互动，然后您为每个操作分配一个分值。总分会根据潜在客户的资格级别（他们在渠道中的位置）而变高或变低。
以下是几个例子：
有人访问了您的“关于我们”页面：可能只是求职者或独立分析师，因此相应的分值应该相对较低，甚至为零。
有人点击了“联系销售”或“获取演示”：更有可能成为“销售就绪”的潜在客户，因此应该获得更多积分。
潜在客户评分没有黄金标准。它可以非常简单，也可以非常复杂，因此您必须确定什么对您的产品或服务最有意义。
潜在客户评分
另请阅读：潜在客户评分最佳实践：简化
关闭报告循环
假设您已经实施了营销自动化并开始使用它来培养和评分您的潜在客户，那么下一步就是关闭营销销售报告循环。
大约 63%的索要贵公司信息的人在三个月内不会购买任何东西，20% 的人会花一年以上的时间。随着 B2B 购买流程越来越长，团队了解潜在客户在整个购买过程中采取的行动非常重要。
点击推文测试统计
如果销售人员无法转化您的 MQL，那么如果有具体的例子说明原因，岂不是很好？如果您知道原因，也许您就能解决这个问题。
闭环报告
另请阅读：如何利用销售情报更快地达成更多交易
建立服务水平协议
在任何新的客户/提供商关系开始时，您难道没有明确概述所保证的服务和标准吗？当然有。该协议可以帮助双方了解预期结果、交付内容以及如何避免冲突。
营销和销售必须就明确的绩效标准达成一致，以保持责任感并避免内部不和。随着公司努力协调销售和营销团队，服务水平协议（定义目标和责任的正式合同）变得越来越普遍。甚至有一个新流行词来描述这种努力：smarketing。
营销服务水平协议
另请阅读：6 种营销方式可为您的企业吸引更好的潜在客户
2015 年，70% 的 B2B 营销人员将提高潜在客户质量作为首要关注点，因此，如果销售人员难以转化您的 MQL，那么您并不孤单。但这并不意味着您可以继续做自己正在做的事情。请将这些建议视为帮助您提高潜在客户质量和改善营销与销售之间协调的工具。不要成为问题的一部分。要成为解决方案。
看起来你在开展销售线索生成活动方面做得不错，但每周都会受到销售人员的阻力：
潜在客户对我们的产品不感兴趣。
他们缺乏购买意向。
他们与我们的客户资料不符。
您可能会觉得销售团队讨厌您的 MQL，您的第一反 英国电报数据库 应可能是怨恨他们。但销售人员并不讨厌您的潜在客户或您。事实上，他们需要您的潜在客户来成功完成他们的工作。他们讨厌的是浪费宝贵的时间去追逐没有前途的机会。
不要生闷气，试着找出可以做哪些不同的事情。你永远无法保证转化，但只要有正确的工具和流程，你肯定可以增加转化的机会。
从基础开始。
定义 MQL
MQL 只是营销部门认为足够合格并可以转交给销售部门的线索。由于各个公司的解释各不相同，因此很难确定更具体的定义。
在其最不发达的形式中，MQL 是“有脉搏的专业人士”。根据您的营销策略，这可能与事实相差不远。如果您认为 MQL 是潜在客户，但您的销售团队认为 MQL 是具有脉搏的专业人士，那么可能是时候进行对话了。共同努力，不仅为“MQL”建立一个商定的定义，而且为销售渠道中的每个阶段建立一个商定的定义。
当你理解了 MQL 不是什么时，确定什么是 MQL 就容易多了。它不是销售合格线索 (SQL) 或销售接受线索 (SAL)，当然也不是一笔成交/赢得的交易。
sql 与 sql
另请阅读：MQL 与 SQL
潜在客户培育
除销售人员的简短签到外，营销人员应该负责与 MQL 的大部分互动，直到他们准备进入销售渠道并成为 SAL。
Marketing Wizdom 创始人Robert Clay表示，80% 的潜在客户需要四次以上的接触才能成交，但只有 8% 的销售人员接触潜在客户超过四次。更彻底的潜在客户培育方法有助于为成功跟进铺平道路，并消除销售阻力。根据Forrester Research 的调查，培育潜在客户的公司报告称，销售额提高了 50%，成本降低了 33%。换句话说，在 MQL 阶段，营销接触越多，销售接触越少，转化机会就越高。
潜在客户培育
另请阅读：5 个潜在客户培育最佳实践（和最差实践）
营销自动化
如果您还没有使用营销自动化软件来培育您的 MQL，那么您需要从昨天开始。
尽管营销自动化会影响转化率，但它可以帮助营销和销售部门建立和维护单一真实版本，以进行潜在客户资格审查。它还可以让您的销售团队无需手动培养销售渠道中的潜在客户，从而让他们有更多时间专注于达成交易。
虽然没有什么可以替代真正的人际接触（无论是面对面还是通过电话），但营销自动化可以帮助您使培育过程可重复和可扩展。
营销自动化
另请阅读：什么是营销自动化？
潜在客户评分
使用营销自动化解决方案的最大好处之一是能够建立潜在客户评分。
与定义 MQL 一样，潜在客户评分大多是主观的。它的基本工作原理是这样的：潜在客户与您的网站、内容、社交媒体渠道等进行互动，然后您为每个操作分配一个分值。总分会根据潜在客户的资格级别（他们在渠道中的位置）而变高或变低。
以下是几个例子：
有人访问了您的“关于我们”页面：可能只是求职者或独立分析师，因此相应的分值应该相对较低，甚至为零。
有人点击了“联系销售”或“获取演示”：更有可能成为“销售就绪”的潜在客户，因此应该获得更多积分。
潜在客户评分没有黄金标准。它可以非常简单，也可以非常复杂，因此您必须确定什么对您的产品或服务最有意义。
潜在客户评分
另请阅读：潜在客户评分最佳实践：简化
关闭报告循环
假设您已经实施了营销自动化并开始使用它来培养和评分您的潜在客户，那么下一步就是关闭营销销售报告循环。
大约 63%的索要贵公司信息的人在三个月内不会购买任何东西，20% 的人会花一年以上的时间。随着 B2B 购买流程越来越长，团队了解潜在客户在整个购买过程中采取的行动非常重要。
点击推文测试统计
如果销售人员无法转化您的 MQL，那么如果有具体的例子说明原因，岂不是很好？如果您知道原因，也许您就能解决这个问题。
闭环报告
另请阅读：如何利用销售情报更快地达成更多交易
建立服务水平协议
在任何新的客户/提供商关系开始时，您难道没有明确概述所保证的服务和标准吗？当然有。该协议可以帮助双方了解预期结果、交付内容以及如何避免冲突。
营销和销售必须就明确的绩效标准达成一致，以保持责任感并避免内部不和。随着公司努力协调销售和营销团队，服务水平协议（定义目标和责任的正式合同）变得越来越普遍。甚至有一个新流行词来描述这种努力：smarketing。
营销服务水平协议
另请阅读：6 种营销方式可为您的企业吸引更好的潜在客户
2015 年，70% 的 B2B 营销人员将提高潜在客户质量作为首要关注点，因此，如果销售人员难以转化您的 MQL，那么您并不孤单。但这并不意味着您可以继续做自己正在做的事情。请将这些建议视为帮助您提高潜在客户质量和改善营销与销售之间协调的工具。不要成为问题的一部分。要成为解决方案。