如何使用 CRM 软件培育潜在客户

[muskanislam25]

这是一篇客座文章，作者是AgencyBloc的营销品牌专家Kelsey Rosauer，AgencyBloc 是专为人寿和健康保险机构设计的代理管理系统。AgencyBloc 通过使用行业特定的 CRM、佣金处理和集成营销自动化的组合来组织和自动化运营，帮助代理机构发展业务。

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潜在客户培育是任何成功企业或机构营销计划的重要组成部分。如果您不确定潜在客户培育到底是什么，我们将使用Andre Pino 的基本定义：

“潜在客户培育是一个追踪潜在客户并将其发展为合格销售潜在客户的过程。”
无论您的企业或机构如何获得潜在客户（入站营销、购买的潜在客户等），您都不能简单地联系这些潜在客户一次并期望他们购买。潜在客户培育是一个过程，但它有效：

“ 79% 的营销线索从未转化为销售。缺乏潜在 乌拉圭电报数据库 客户培育是业绩不佳的常见原因。”
而且，与不使用潜在客户培育技术的企业相比，使用潜在客户培育技术的企业能够以更低的成本创造更多的销售线索。

因此，我们可以看出为什么潜在客户培育如此重要。以下是使用 CRM 培育潜在客户的四个技巧。毕竟，数据已经全部存在，为什么不利用它呢？

首先，您需要一个有效组织的潜在客户数据库，以便使用这些数据进行潜在客户培育。“干净”意味着您拥有的信息是准确且最新的。并且您和团队以相同的方式输入数据。例如，您不使用缩写，或者您的整个团队都知道并一致使用某些缩写。

另一个例子是填写全部数据。包含状态（潜在客户、客户等）和潜在客户来源等信息的字段对于潜在客户培育尤为重要，并且还会有其他对您的行业特别有用的字段。

细分数据的能力对于潜在客户培育至关重要。确保您的CRM具有您需要的字段，或者您可以创建自定义字段，以便细分列表。您的细分标准将取决于您所在的行业。例如，保险公司可以根据状态、承保类型、承保人或团体与个人进行细分。

底线：除非您的数据在适合您特定行业需求的 CRM 中得到一致维护，否则您无法拥有成功的潜在客户培育计划。

现在您拥有一个包含干净数据的 CRM，请将其与电子邮件自动化配对。当潜在客户采取特定的预定行动时，它可以触发电子邮件或您机构内的活动。这就是触发器。基于触发器构建的电子邮件活动之所以成功，是因为它们为您的潜在客户提供了个性化服务。

例如，保险代理人可以根据潜在客户成为销售线索的时间设置电子邮件营销活动。这意味着电子邮件营销活动会发送一封自动电子邮件，向销售线索提供其信息，告知他们已收到请求（如果您有销售线索表单），并提到代理人将很快与您联系以讨论销售线索的需求。这可以在您的 CRM 中完成，如果您的 CRM 具有销售线索表单和电子邮件营销功能，则更容易。

您的电子邮件营销活动可以针对直接潜在客户，如上例所示，也可以在有人填写您网站上的另一份表格时设置。也许他们下载了一本电子书，而您认为这本电子书很有价值，需要发送电子邮件。您可以在 CRM 中设置这一点，这样当潜在客户从该电子书下载中涌入时，他们也会在不久后收到您的电子邮件，其中包含再次下载的电子书、另一部分内容或两者。

从这两个例子中，你可以看出，我们谈论的是与新潜在客户的初次联系。那么，你可以设置哪些类型的活动来培养你的潜在客户呢？史蒂夫·安德森建议“ 90 天内 9 次接触”，详细介绍了你可以发送的一组电子邮件，这些电子邮件可以吸引注意力、要求推荐并留住业务。

初次联系后，您可以向现有潜在客户发送的电子邮件列表是无穷无尽的：相关内容、新博客文章、网络研讨会邀请、产品或服务教育、致电邀请等。如果您真诚地关心他们的需求，提供真正有价值的内容，并且您的产品满足他们的特定需求，您会看到他们在您的销售周期中前进。

这里的重点是确保您的 CRM 要么直接在软件中提供电子邮件营销功能（最简单），要么与外部电子邮件营销服务集成。您不想花大量时间导出和导入列表。您希望 CRM 为您服务，而不是相反。

除了发送电子邮件之外，你还能为潜在客户做很多事情。你应该在营销活动中穿插一些电话或直接邮寄。这就是自动化工作流程的用武之地。虽然你完全可以在营销活动中自动发送电子邮件，但你也应该在营销活动中设置提醒，以便在适当的时间和地点通知你打电话或发送邮件。

在您的 CRM 中，您可以为自己或队友设置提醒，以确保联系成功。即使您只是打电话询问他们是否认为您的网络研讨会或电子书有价值，在您的电子邮件中表达自己的观点也非常重要（额外好处：您会得到有关您的营销工作的反馈）。

您可以采取的最有效的措施之一是监控并定期检查您所做的一切。分析潜在客户来源可以让您了解哪些潜在客户生成渠道效果最佳、根据潜在客户来源哪些潜在客户转化率最高等等。

好的 CRM 应包含监控工具。以下是 AgencyBloc 的“按潜在客户来源划分的个人和政策”图表：

您可以使用这些数据做什么？

无论您的潜在客户来源来自哪里，分析每个渠道都可以让您深入了解每个渠道的有效性。

某些线索来源是否比其他线索来源更有效？

您是否应该将更多的营销资源转移到表现良好的潜在客户来源并彻底消除表现不佳的潜在客户来源？

通过分析潜在客户来源和其他指标，您可以确定哪些方法有效，哪些方法无效，这样您就可以反复改进策略，直到取得进展。了解数据是做出更明智的业务决策的关键。

现在您已经了解了维护干净的数据、触发的活动、工作流自动化和数据分析的重要性，是时候开始了。

如需更深入地了解潜在客户管理，请查看我们的帖子《什么是潜在客户管理以及它为何如此重要？》一旦您熟悉了潜在客户管理为何是成功销售业务的支柱，您就需要获得保险代理人的支持。别担心，学习如何鼓励销售人员采用 CRM很容易。

已经拥有 CRM 并希望将潜在客户培养提升到新的水平？查看Hatchbuck 的 Jessica Lunk 撰写的《集成 CRM 和营销自动化的优势》 。

如果您想了解有关保险领域的潜在客户开发的更多信息，请查看AgencyBloc关于发展您的代理机构的资源。