获得更多 B2B 产品评论的 7 种方法
Posted: Tue Jan 07, 2025 4:31 am
买家通过评论来根据之前的用户体验客观地了解产品的性能。从某种程度上来说，这是一个普遍的真理，但它对 B2C 和 B2B 购买周期的影响略有不同。
在 B2C 采购中，阅读评论通常是直接促成销售的最后一步（即在点击“添加到购物车”之前快速浏览评论）。另一方面，对于 B2B 采购，评论是更长、更复杂的研究过程的一部分。买家想知道您的解决方案是否有可靠的记录。他们想知道它的优点、缺点以及实施过程中的预期。
所有这些仍然会推动转化，但这可能是从潜在客户到潜在客户的转化。如果潜在客户找到足够的证据来巩固他们的兴趣，他们会通过提交他们的联系信息（例如，请求报价）来建立已知的关系。
另请阅读：提高潜在客户转化率的 10 种方法
如果您认为 B2B 买家对产品评论不感兴趣，请再想想。
Spiceworks 在 2014 年的一项研究中指出，97% 的 IT 买家表示，他们在选择商业软件 委内瑞拉电报数据库 时会参考同行的推荐、评级和评论。尽管 B2B 采购通常由一群决策影响者而非一个人完成，但仍然需要社会认同。还有什么比让现有和以前的客户说话更好的方法呢？
收集真实、公正的在线评论列表可以为您的潜在买家提供宝贵的资源，更重要的是，可以向他们表明您是诚实的。案例研究很棒，但我们都知道案例研究可能会有偏差。他们往往只关注收益和投资回报率，而忽略缺点或局限性。难怪只有 6%的 B2B 买家表示他们“非常信任”供应商创建的内容。另有 57% 的人表示供应商内容过于以销售为导向。
这并不意味着你需要停止撰写值得庆祝的案例研究，而是意味着你需要用用户生成的信息（好的、坏的或丑陋的）来补充你自己的产品信息。通过正确的方法，你的潜在客户将更快地找到他们需要的见解，从而为转化、跟进、咨询等扫清道路。当然，更顺畅的购买流程对潜在客户的产生来说是个好消息。
数量问题
问题在于：如果您没有从现有客户那里获得足够的评价，整个系统就会崩溃。
但该如何解决这个问题呢？
竞争对手的产品在互联网上每个评论网站上都受到成千上万粉丝的称赞，您如何才能赶上他们呢？您是否会耐心等待，希望您的产品能为自己代言？
可能不是。
KISSmetrics、Crazy Egg 和 Quick Sprout 的联合创始人 Neil Patel 表示，如果品牌不出去征求评论，客户只会因为三个原因而离开他们：
他们讨厌你的产品
他们喜欢你的产品
他们处于中间位置，但想消除困惑
这不利于实现健康的平衡。如果您的网站上只有四条评论（两条非常好，两条很糟糕），您的总体评分将很一般，更不用说对买家信心的负面影响了。大多数人不会购买一双评论一般的鞋子，更不用说企业 IT 解决方案了。
如果您希望评论能够影响潜在客户的产生，您不仅需要提高评论数量，还需要在正面和负面、分析师和最终用户之间取得更健康的平衡。这种平衡通过准确、诚实地描绘您的产品，为潜在买家提供最大的价值。
下面列出了七种让对话继续下去的方法。
1. 在你的网站上创建专门的反馈部分
这第一步应该不难。如果没有地方提交评论，人们显然无法在您的网站上留下评论。如果他们知道反馈会被公众看到并且对公众有帮助，他们就更有可能给出反馈。
这需要一些后端工作，但请尝试在网站上建立一个专门用于客户故事和反馈的部分。一些常见组件包括：
评论/评分
案例研究
常见问题 (FAQ)
第三方评论网站链接（如果您的产品已列出）
2. 使用内容营销渠道
不要依赖“如果你建好了，他们就会来”的心态，而是使用内容营销工具积极推广评论。你的博客和社交媒体账户可以成为提升知名度和从更多受众那里征求评论的好方法，但你也可以使用外向策略来征求特定客户的评论。
例如，您可以使用 CRM 数据库构建细分客户列表，然后发送批量电子邮件（礼貌地）请求产品评论。类似这样的内容：
尊敬的顾客]，
在过去的一年里，我们非常高兴能够满足您的 [垂直] 需求，并且非常重视您对我们的产品/服务的意见。您愿意帮我们一个忙，在您的网站上留下产品评论吗？点击下方提交。
3.提供奖励
尝试用某种激励措施来激励您的客户。抽奖通常是一个不错的选择，因为它可以保持奖品的随机性，并且评论不偏不倚。礼品卡、假期/度假或会议门票都可以吸引顾客。
抽奖示例
在 B2C 营销中，产品评论抽奖相当常见，但 B2B 品牌也可以获得同样的好处。如果说有什么不同的话，那就是正确的激励可以产生倍增效应，激发用户从一个帐户中做出多个评论，而您可能只能得到一个评论。
4. 在独立评论网站上列出你的产品
在理想情况下，您可以通过自有媒体发布和审核所有产品评论。但客户并不总是在供应商网站上留下（或阅读）评论。与消费者世界中的 Yelp、亚马逊、UrbanSpoon 等一样，B2B 客户经常在第三方研究网站上对您的产品进行评分和评论。
TechnologyAdvice就是一个例子。买家使用我们的网站来比较解决方案、阅读评论，并选择最适合其业务的供应商。
浏览 CRM 软件评论
尝试选择至少几个符合您业务模式的网站，并询问产品列表。如果该网站已经有产品列表，那就太好了。您可以提供额外的产品详细信息（必要时）并纠正任何不准确的信息。
除了覆盖更广泛的受众之外，这些列表和评论还能赢得更多信任，因为它们不会因供应商的偏见而扭曲。Avanade 2013 年的一项研究发现，61% 的企业买家更看重第三方网站上的评论，而不是直接与供应商交谈。
5.回复评论
太多供应商将产品评论视为被动行为。虽然您可能没有直接参与创建评论，但您当然可以选择做出回应。当客户留下特别周到的评论（无论是正面还是负面）时，请与他们联系并确认他们的评论。这向潜在买家表明您的公司反应迅速且善于沟通。当人们知道评论会被阅读和考虑时，他们更有可能发表评论。
如果您获得特别积极的评价，您可以考虑在社交媒体上分享它或在您的推荐页面上展示摘录（经许可）。
见证片段
6. 获取专家和有影响力人士的专门评论
当“大众”的评论数量达到一定门槛时，它们的价值才会最大。也就是说，一条简短的评论或匿名评分并不能说明什么，但 15-20 条简短的评论和评分可以描绘出更准确的图景。对于未能达到门槛的供应商来说，这可能是一个重大挫折。
发布有价值的产品反馈的另一种方法是向您所在行业的专家和社交影响者征求评论。这些人可能是独立分析师、代理商或现有客户。您要找的是愿意与自己的受众分享意见（视频、书面评论等）的人。来自知名分析师或品牌的专门评论是决策者的宝贵资源。它还可能激励更多用户撰写自己的评论。
以下是我们为 Apptivo 制作的软件评论视频示例：
7. 尝试基于奖励的倡导计划
在最佳情况下，产品评论可以实现拥护者营销的更大目的：满意的客户会成为狂热者，表达他们的热情，并通过与他人的互动推进公司的使命。一些供应商实际上能够通过基于奖励的（或者我们敢说是“游戏化”）拥护计划来加速这一转变。
这些计划旨在找到您的最佳客户并激励他们产生推荐和评论。例如，Influitive是拥护者营销软件的领先提供商。他们的解决方案使用游戏化（级别、徽章、奖励和排行榜）来培养拥护者并推动销售。
有影响力的倡导者营销软件
Influitive 仅成立几年，但已经为 Marketo、Intuit 和 IBM 等顶级品牌运行程序。
*
虽然 B2B 产品评论通常不会导致销售，但它们是几乎每个买家研究和决策过程中的重要组成部分。你会得到一些好评，一些差评。这是不可避免的。但你越是努力争取评论，你的产品就会变得越显眼和可信。潜在客户将更快地找到他们需要（和信任）的见解，这意味着他们将更快地转化，并且在销售过程的早期阶段保留更少。
在 B2C 采购中，阅读评论通常是直接促成销售的最后一步（即在点击“添加到购物车”之前快速浏览评论）。另一方面，对于 B2B 采购，评论是更长、更复杂的研究过程的一部分。买家想知道您的解决方案是否有可靠的记录。他们想知道它的优点、缺点以及实施过程中的预期。
所有这些仍然会推动转化，但这可能是从潜在客户到潜在客户的转化。如果潜在客户找到足够的证据来巩固他们的兴趣，他们会通过提交他们的联系信息（例如，请求报价）来建立已知的关系。
另请阅读：提高潜在客户转化率的 10 种方法
如果您认为 B2B 买家对产品评论不感兴趣，请再想想。
Spiceworks 在 2014 年的一项研究中指出，97% 的 IT 买家表示，他们在选择商业软件 委内瑞拉电报数据库 时会参考同行的推荐、评级和评论。尽管 B2B 采购通常由一群决策影响者而非一个人完成，但仍然需要社会认同。还有什么比让现有和以前的客户说话更好的方法呢？
收集真实、公正的在线评论列表可以为您的潜在买家提供宝贵的资源，更重要的是，可以向他们表明您是诚实的。案例研究很棒，但我们都知道案例研究可能会有偏差。他们往往只关注收益和投资回报率，而忽略缺点或局限性。难怪只有 6%的 B2B 买家表示他们“非常信任”供应商创建的内容。另有 57% 的人表示供应商内容过于以销售为导向。
这并不意味着你需要停止撰写值得庆祝的案例研究，而是意味着你需要用用户生成的信息（好的、坏的或丑陋的）来补充你自己的产品信息。通过正确的方法，你的潜在客户将更快地找到他们需要的见解，从而为转化、跟进、咨询等扫清道路。当然，更顺畅的购买流程对潜在客户的产生来说是个好消息。
数量问题
问题在于：如果您没有从现有客户那里获得足够的评价，整个系统就会崩溃。
但该如何解决这个问题呢？
竞争对手的产品在互联网上每个评论网站上都受到成千上万粉丝的称赞，您如何才能赶上他们呢？您是否会耐心等待，希望您的产品能为自己代言？
可能不是。
KISSmetrics、Crazy Egg 和 Quick Sprout 的联合创始人 Neil Patel 表示，如果品牌不出去征求评论，客户只会因为三个原因而离开他们：
他们讨厌你的产品
他们喜欢你的产品
他们处于中间位置，但想消除困惑
这不利于实现健康的平衡。如果您的网站上只有四条评论（两条非常好，两条很糟糕），您的总体评分将很一般，更不用说对买家信心的负面影响了。大多数人不会购买一双评论一般的鞋子，更不用说企业 IT 解决方案了。
如果您希望评论能够影响潜在客户的产生，您不仅需要提高评论数量，还需要在正面和负面、分析师和最终用户之间取得更健康的平衡。这种平衡通过准确、诚实地描绘您的产品，为潜在买家提供最大的价值。
下面列出了七种让对话继续下去的方法。
1. 在你的网站上创建专门的反馈部分
这第一步应该不难。如果没有地方提交评论，人们显然无法在您的网站上留下评论。如果他们知道反馈会被公众看到并且对公众有帮助，他们就更有可能给出反馈。
这需要一些后端工作，但请尝试在网站上建立一个专门用于客户故事和反馈的部分。一些常见组件包括：
评论/评分
案例研究
常见问题 (FAQ)
第三方评论网站链接（如果您的产品已列出）
2. 使用内容营销渠道
不要依赖“如果你建好了，他们就会来”的心态，而是使用内容营销工具积极推广评论。你的博客和社交媒体账户可以成为提升知名度和从更多受众那里征求评论的好方法，但你也可以使用外向策略来征求特定客户的评论。
例如，您可以使用 CRM 数据库构建细分客户列表，然后发送批量电子邮件（礼貌地）请求产品评论。类似这样的内容：
尊敬的顾客]，
在过去的一年里，我们非常高兴能够满足您的 [垂直] 需求，并且非常重视您对我们的产品/服务的意见。您愿意帮我们一个忙，在您的网站上留下产品评论吗？点击下方提交。
3.提供奖励
尝试用某种激励措施来激励您的客户。抽奖通常是一个不错的选择，因为它可以保持奖品的随机性，并且评论不偏不倚。礼品卡、假期/度假或会议门票都可以吸引顾客。
抽奖示例
在 B2C 营销中，产品评论抽奖相当常见，但 B2B 品牌也可以获得同样的好处。如果说有什么不同的话，那就是正确的激励可以产生倍增效应，激发用户从一个帐户中做出多个评论，而您可能只能得到一个评论。
4. 在独立评论网站上列出你的产品
在理想情况下，您可以通过自有媒体发布和审核所有产品评论。但客户并不总是在供应商网站上留下（或阅读）评论。与消费者世界中的 Yelp、亚马逊、UrbanSpoon 等一样，B2B 客户经常在第三方研究网站上对您的产品进行评分和评论。
TechnologyAdvice就是一个例子。买家使用我们的网站来比较解决方案、阅读评论，并选择最适合其业务的供应商。
浏览 CRM 软件评论
尝试选择至少几个符合您业务模式的网站，并询问产品列表。如果该网站已经有产品列表，那就太好了。您可以提供额外的产品详细信息（必要时）并纠正任何不准确的信息。
除了覆盖更广泛的受众之外，这些列表和评论还能赢得更多信任，因为它们不会因供应商的偏见而扭曲。Avanade 2013 年的一项研究发现，61% 的企业买家更看重第三方网站上的评论，而不是直接与供应商交谈。
5.回复评论
太多供应商将产品评论视为被动行为。虽然您可能没有直接参与创建评论，但您当然可以选择做出回应。当客户留下特别周到的评论（无论是正面还是负面）时，请与他们联系并确认他们的评论。这向潜在买家表明您的公司反应迅速且善于沟通。当人们知道评论会被阅读和考虑时，他们更有可能发表评论。
如果您获得特别积极的评价，您可以考虑在社交媒体上分享它或在您的推荐页面上展示摘录（经许可）。
见证片段
6. 获取专家和有影响力人士的专门评论
当“大众”的评论数量达到一定门槛时，它们的价值才会最大。也就是说，一条简短的评论或匿名评分并不能说明什么，但 15-20 条简短的评论和评分可以描绘出更准确的图景。对于未能达到门槛的供应商来说，这可能是一个重大挫折。
发布有价值的产品反馈的另一种方法是向您所在行业的专家和社交影响者征求评论。这些人可能是独立分析师、代理商或现有客户。您要找的是愿意与自己的受众分享意见（视频、书面评论等）的人。来自知名分析师或品牌的专门评论是决策者的宝贵资源。它还可能激励更多用户撰写自己的评论。
以下是我们为 Apptivo 制作的软件评论视频示例：
7. 尝试基于奖励的倡导计划
在最佳情况下，产品评论可以实现拥护者营销的更大目的：满意的客户会成为狂热者，表达他们的热情，并通过与他人的互动推进公司的使命。一些供应商实际上能够通过基于奖励的（或者我们敢说是“游戏化”）拥护计划来加速这一转变。
这些计划旨在找到您的最佳客户并激励他们产生推荐和评论。例如，Influitive是拥护者营销软件的领先提供商。他们的解决方案使用游戏化（级别、徽章、奖励和排行榜）来培养拥护者并推动销售。
有影响力的倡导者营销软件
Influitive 仅成立几年，但已经为 Marketo、Intuit 和 IBM 等顶级品牌运行程序。
*
虽然 B2B 产品评论通常不会导致销售，但它们是几乎每个买家研究和决策过程中的重要组成部分。你会得到一些好评，一些差评。这是不可避免的。但你越是努力争取评论，你的产品就会变得越显眼和可信。潜在客户将更快地找到他们需要（和信任）的见解，这意味着他们将更快地转化，并且在销售过程的早期阶段保留更少。