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销售异议虽然令人沮丧，但却是销售过程中不可避免的一部分。销售人员经常听到这样的反对意见：“竞争对手以更低的价格提供相同的服务”，或者“我们需要 10% 的折扣才能购买”，或者“附加服务听起来很划算。但我们现在没有这方面的预算。”

虽然销售人员无法阻止这些异议的发生，但他们实际上可以成功地协商如何在销售渠道中推动交易并最终赢得交易。当员工拥有像Vtiger CRM这样的工具作为所有交易信息的一站式商店时，他们可以预见可能出现的常见异议，并准备好解决它们，而不必惊慌。

顾客反对的问题包括从产品成本到卖家的诚信和意图等。为了帮助您开 手机数据 始解决异议，下面我们列出了销售人员经常听到的 4 种常见异议类型，以及如何通过谈判克服这些异议的建议。



反对意见1：必要性和价值

例如，我当前的系统运行得很好。

当潜在客户不了解您的产品或服务带来的全部价值时，他们更有可能避免您的报价。销售人员应确保研究买家的历史，以了解他们可能面临哪些问题，并向他们展示特定的产品和服务如何解决这些问题。

成功协商基于需求和基于价值的异议的渠道合作伙伴会使用实时示例和案例研究来确保潜在客户了解改变当前设置的好处。使用硬数据（数字和图表）来展示其他类似企业如何利用您的解决方案获得更多利润。

案例研究组件

反对意见2：决策

例如：在做出决定之前我需要咨询我的经理/合作伙伴

如果您正在与无权做出购买决定的人进行谈判，您必须准备好解决第三方的反对和担忧。询问组织在销售流程开始时遵循的决策流程，以确定决策委员会或个人。使用 LinkedIn 个人资料和关系来确定谁可以影响决策。例如，如果一个组织的副总裁和总监是决策者，并且您了解到副总裁几个月前才加入该组织，那么根据经验，总监更有可能影响购买。一旦确定了决策者，就绕过看门人并开始与决策者谈判。

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使用高级搜索来识别决策者。阅读此博客，了解如何像专业人士一样搜索 LinkedIn 的 5 个技巧
异议3：价格

例如，我们现在没有这个预算。

证明您想要销售的产品或服务的价格合理是销售过程中最困难的任务之一。为了确保您的潜在客户了解您产品的价值，请向他们展示您的产品从长远来看将帮助他们节省或赚取多少钱。

如果买家仍然认为价格是一个问题，请尝试分析原因。您可以提出诸如“为什么您认为我们的价格对您来说太高？”之类的问题。或者“如果价格不是问题，您会购买我们的解决方案吗？”这些问题的答案可以让您深入了解买家的真正需求。为了。如果可能，尝试通过拆分报价以匹配其价格来重组您的交易。

如果您想谈判大额金额，请尝试使用“减少到荒谬”策略。例如，如果您的买家希望您在为他们建造的媒体室上节省 1,000 美元，请尝试询问他们认为他们会喜欢媒体室多长时间。如果是 5 年，则差额为每年 200 美元或每天 50 美分。然后，您可以询问客户是否愿意在未来 5 年内以低于每天一杯咖啡的价格享受媒体室的精彩视频体验。该策略可帮助渠道合作伙伴向客户展示日常差异是可以控制的。

反对意见 4：时间范围

例如：现在不是尝试您的产品的最佳时机。请在下一个街区给我打电话。

潜在买家通常会利用与时间相关的异议来推迟交易。如果您听到潜在客户说他们现在太忙而无法尝试您的产品，那么他们在几个月内回到您身边的可能性非常低。在这种情况下进行谈判时，请向他们展示为什么现在购买而不是 3 或 4 个月后购买更有利可图。确定该组织希望在不久的将来实现什么目标，并分析您的产品是否可以帮助他们实现这一目标。让他们认识到再等几个月可能会影响这个目标的实现。

销售代表掌握的有关潜在客户的信息是成功销售谈判的关键。Vtiger运营一个集中存储库来存储销售流程每个阶段发生的所有客户交互。贸易伙伴可以深入研究这些信息，以实现明智的谈判过程。立即注册15 次免费试用来探索 Vtiger。