Ein Mann im Batmankostüm sagt: „Wo ist sie?“

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Wann Sie diese Frage stellen sollten: Im Allgemeinen ist dies eine gute Frage, die Sie zu Beginn des Verkaufsprozesses stellen können . Wie oben erwähnt, kann sie Ihnen interessante Details über Ihren potenziellen Kunden liefern, wirkt aber nicht zu direkt oder „verkaufsorientiert“, was potenzielle Kunden manchmal abschreckt.

Warum diese Frage funktioniert: Mit dieser Frage zur Verkaufsqualifizierung können Sie feststellen, wie weit Ihre potenziellen Kunden bereits im Verkaufstrichter sind. Wenn sie Sie beispielsweise nach der Teilnahme an einem Webinar kontaktieren, können Sie wahrscheinlich davon ausgehen, dass sie ein wenig über Ihre Marke wissen.

Wenn sie jedoch auf eine Google-Anzeige geklickt haben, besteht die Möglichkeit, dass sie keine Ahnung haben, was Ihre Marke und Ihre Produkte von denen der Konkurrenz in Ihrer Branche unterscheidet.

2. Wer trifft in Ihrem Unternehmen Kaufentscheidungen?
Warum sollten Sie Ihre Zeit damit verschwenden, mit jemandem zu sprechen, der nicht bereit ist, Ihre Angebote zu kaufen? Zumindest sollte Ihr potenzieller Kunde Teil des Entscheidungsprozesses sein, wenn es um den Kauf neuer Produkte und Dienstleistungen geht.

Viele Unternehmensleiter beschäftigen Assistenten, die sich über neue Softwaretools, Partneragenturen usw. informieren. Es besteht also die Möglichkeit, dass die Person, die Sie kontaktiert, keine Kaufkraft hat.

Wann Sie diese Frage verwenden sollten: Auch diese telefonbuch litauen Frage sollte zu Beginn des Verkaufsqualifizierungsprozesses gestellt werden. Ihre Zeit ist wertvoll. Vergeuden Sie sie nicht damit, mit Assistenten zu sprechen, die keine Einkäufe tätigen können. Im besten Fall müssen Sie Ihren Lead mehrmals pitchen : einmal für den Assistenten und einmal für dessen Chef, den eigentlichen Entscheidungsträger im Unternehmen.

Warum diese Frage funktioniert: Es lohnt sich immer, zu wissen, wer die Entscheidungsträger sind. Indem Sie diese Frage einem neuen Lead stellen, erfahren Sie genau, wen Sie überzeugen müssen, um einen Verkauf abzuschließen.

Batman nutzt subtile Verkaufsverhandlungen, um die wichtigsten Entscheidungsträger zu identifizieren.
3. Wie sieht der Einkaufsprozess in Ihrem Unternehmen aus?
Ähnlich wie Sie herausfinden, wer im Unternehmen des potenziellen Kunden die Kaufentscheidungen trifft, ist es wichtig, den Kaufprozess aufzudecken, um zu bestimmen, wer sonst noch wann einbezogen werden muss. Selbst wenn Sie mit dem Hauptentscheidungsträger sprechen, müssen Sie sich möglicherweise noch mit dem Rest des Teams treffen, bevor die endgültige Entscheidung getroffen wird.

Wann Sie diese Frage verwenden sollten: Auch zu Beginn Ihres Gesprächs. Wenn Sie einen weiteren Verkaufsanruf vereinbaren oder dem Lead zusätzliche Informationen zu Ihrem Produkt geben können, müssen Sie wissen, ob es noch andere Personen gibt, die in die Pläne einbezogen werden müssen.

Warum diese Frage funktioniert: Wenn Sie wissen, wie lange der Kaufvorgang voraussichtlich dauern wird und mit wie vielen Personen Sie Kontakt aufnehmen müssen, können Sie sich besser auf diese zusätzlichen Gespräche vorbereiten und den Ball am Rollen halten.

4. Welches geschäftliche Problem müssen Sie lösen?
Das ist der Punkt: Unternehmen investieren nicht aus Spaß in neue Produkte und Dienstleistungen. Sie tun es, weil sie ein Problem haben, das gelöst werden muss. Ihre Aufgabe als Vertriebsmitarbeiter ist es, herauszufinden, mit welchem ​​Problem Ihre potenziellen Kunden zu kämpfen haben.