还建议采用积极倾听的方式。这样，经理不仅能够识别客户的明显需求，还能识别客户的隐藏需求。
例子
客户来到汽车经销店，想购买一辆新车。卖家提出的问题可以帮助他更好地了解买家当前的情况：
“你现在开什么车？”
“您使用这个软件多久了？”
“你不喜欢他什么地方？”
“您对新车的基本要求是什么？”
建议：了解自己的极限。不要向客户提出过多的问题 - 最好以五个为限。如果有必要，我们可以澄清一些细节。
有问题
因此一般信息。接下来他转到第二类问题——有问题的问题。这里，深入了解买家的要求非常重要。卖家逐渐透露出买家隐藏的需求。这些问题的目的是让客户思考他们的问题以及新产品如何帮助解决这些问题。
例子
我们继续来看汽车经销商的案例。假设一家公司开始销售一款配备了改进的安全系统的新车型。但由于价格高于平均水平，买家对此并没有表现出太大的兴趣。
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订购咨询
该公司随后开始强调安全性是该车型的主要优势。销售人员开始提问，强调这一点对顾客，尤其是有孩子的家庭的重要性。
“您是否想过，汽车的安全系统有多重要？”
“由于您车辆的当前特性，在路上行驶时是否出现过让您感到不安全的情况？”
“您认为您现在的车有多适合家庭长途旅行？”
正确地表述这些问题非常重要。有必要营造友好交谈的气氛。客户应该感到舒适并公开地分享他们的问题。
建议：不要即兴发挥。提前考虑您的客户可能面临的问题。然后准备一份有助于客户理解的问题清单。
提取（蕴涵）
引出问题的目的是让客户了解如果问题得不到解决 学生资料 可能产生什么后果。卖家必须采取巧妙的行动。其目的是激励顾客购买，而不是引起顾客焦虑感。
您可以使用其他客户的经验或个人观察的例子来展示其他人如何成功解决类似问题。
例子
假设销售人员确定客户的车辆的主要问题是油耗高。这里适合问以下问题：
“告诉我你每个月花多少钱在燃料上？”
“您认为燃料消耗的增加会对您的每月预算产生什么影响？”
“如果可以削减这些开支，你会选择把钱花在什么地方？”
提示：当你提出探索性问题时，要密切关注对方的反应。尽量不要创造消极的氛围。问题应该激励客户采取行动，而不是让他感到绝望。
指南（需求-回报）
引导性问题是 SPIN 销售技巧的最后一环，通过它可以激发客户购买的欲望。
这些问题的目的是帮助客户认识到从购买中将获得的所有好处。为了做到这一点，经理使用开放式问题让买家评估收益。
当销售人员开始问引导性问题时，他或她应该缓解紧张情绪并为谈话增添积极性。主要任务是关注产品将带来的积极变化。