潜在客户转化速度的真正含义及测量方法

[muskanislam25]

如果您熟悉软件即服务增长指标，那么您可能遇到过“领先速度”这一术语。

作为一个概念，潜在客户速度相当简单。Visible 首席执行官 Mike Preuss在最近一篇关于这个主题的文章中解释说： “潜在客户速度是……一种衡量您的业务在合格潜在客户方面的增长的指标。”

另请阅读：提高潜在客户转化率的 10 种方法

这很好，但是潜在客户转化速度（LVR）如何与其他重要增长指标（如每月经常性收入（MRR））相关联？

根据 Jason Lemkin（其 2012 年的文章引发了人们对 LVR 的极 泰国电报数据库 大兴趣）的说法，诸如每月经常性收入之类的指标是滞后指标，这意味着它们传达的是过去的数据而不是现在的数据——这使得它们成为糟糕的预测输入。

可以这样想：您本月确认的收入不一定是本月赚到的。它可以归因于销售和营销在 6 到 12 个月内（​​取决于您的销售周期）创造、培育和转化的机会。

由于收入确认并不总是遵循一致的周期，因此它无法准确预测您下个季度甚至下个月的业绩。更不用说，传统的收入预测中有很多猜测。当销售代表为您的 CRM 中的每个机会分配百分比成交机会时，他们是基于直觉而不是数据来这样做的。

出于这两个原因，Lemkin 认为潜在客户转化率是您当前和未来成功的最可靠指标。只要您衡量合格的潜在客户并保持一致的转化率，您就可以使用 LVR 进行预测。

引线速度
计算潜在客户速度的最简单方法是将其代入传统的增长率公式：这个公式非常简单，但它会得出您的潜在客户逐月的百分比增长率。

那么，LVR 真的只是衡量每月潜在客户量的一种方式吗？从某种程度上来说，是的。

Lemkin 使用 LVR 公式，假设从 MQL 到 SAL 以及从 SAL 到已完成业务的转化率是一致且可持续的。如果该假设成立，则潜在客户数量的增加意味着业务增长，因为销售人员始终会完成足够多的潜在客户以实现其目标。

语义不一致在 B2B 营销中并不罕见。当企业和分析师阐明其产品的价值或某个指标的有效性时，主观含义几乎总是会与字面含义有所不同。

同样的现象也适用于引线速度。

从字面上理解，速度是指物体相对于参考系的位置变化率。这意味着时间在任何速度测量中都必不可少，但 LVR 测量不包括这样的变量，至少在细节层面上不包括。

可以证明的是——并且已经非常雄辩地证明了——销售速度应该衡量销售线索在销售漏斗的每个阶段进展所需的时间。

这种测量不仅更加直观，而且更具启发性。

引线速度固定
潜在客户质量早已超越潜在客户价值，成为需求生成的最高优先级。这是因为营销人员已经提高了将匿名潜在客户转变为已知联系人的能力。但他们尚未掌握如何将理想的潜在客户转化为销售。

潜在客户转化速度，从真正意义上讲，可能是营销人员需要改进的另一个定性指标。潜在客户转化速度的提高意味着潜在客户在 MQL 阶段花费的时间更少，这意味着许多重要的进步。

首先，这意味着营销已经提高了影响买家群体的能力。在 B2B 领域，尤其是对于中端市场和企业买家而言，群体购买动态可能会阻碍潜在客户通过销售渠道的流动，甚至会使其陷入瘫痪。

毫不奇怪，像 Terminus 这样的基于账户的营销 (ABM) 平台正在将潜在客户速度直接纳入其价值主张。Terminus 在其主页上多次提到“加速”。

就在他们的“英雄”部分下面：

流水线加速
在他们的社会证明部分同样如此：

终点站
其次，速度是营销运营整体健康状况的函数。流程越一致，数据从一个系统移动到另一个系统的速度越快（例如从营销自动化到 CRM），销售人员就能越快地识别 SAL。

您可以使用 A/B 测试来收集这两项测量值。对于前者，请从培育过程中删除面向群体的内容，然后看看会发生什么。对于后者，请从营销运营中省去特定步骤或集成。

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潜在客户转化速度是一项有价值的衡量指标，但其名称有点误导。潜在客户转化速度更有趣、更有价值的用途是其字面意思——即衡量销售漏斗每个阶段的进展。

随着营销与销售的结合越来越紧密，需求生成指标必须与整个渠道的改进更加紧密地联系在一起。你应该把你的未来寄托在 LVR 上吗？嗯，这取决于你如何衡量它。