执行摘要
在制造业中，接触和吸引业务合作伙伴的挑战需要采取与 B2B 采购周期、信任建立机制和供应链整合相一致的战略方法（麦肯锡公司，2022 年）。传统的潜在客户生成策略（例如 LinkedIn 推广和群发电子邮件活动）通常无法考虑到制造业复杂的决策过程、漫长的销售周期和行业特定要求（麦肯锡公司，2022 年）。本报告概述了一种完善的业务开发方法，结合了基于客户的营销 (ABM)、采购驱动的销售和行业合作伙伴关系，以提高参与度和转化率。
2. 制造业B2B面临的关键业务挑战
市场定位和细分战略必须区分国内扩张和国际贸易发展（麦肯锡公司，2023 年）。双模式方法是可取的，因为它允许企业根据每个市场独特的挑战和机遇量身定制战略。国内扩张强调本地网络和监管协调，而国际贸易则需要遵守外国法规、与政府机构建立伙伴关系以及优化物流（麦肯锡公司，2023 年）。
潜在客户生成和推广策略通常过度依赖 LinkedIn 和通用电子邮件活动 波兰号码数据 这些活动缺乏可扩展性和准确性。更有效的替代方案包括行业特定目录（例如 ThomasNet 和 Kompass）、人工智能驱动的潜在客户情报工具以及采购驱动的推广策略。使用自动 RFQ 跟踪可以帮助企业识别主动采购需求并相应地定制他们的参与度（Forrester，2022 年）。
将销售策略与采购流程相结合至关重要，因为制造采购遵循结构化的 RFP 和供应商资格审查周期 (McKinsey & Company, 2023)。一家全球工业机械供应商通过将其销售方式与采购周期同步，成功将其合同中标率提高了 25%。通过将提案时间表与采购决策窗口相结合并提供预先合规文件，该公司减少了供应商资格审查延迟并改善了与采购团队的互动 (McKinsey & Company, 2023)。
建立信任和行业信誉至关重要，因为在风险缓解和可靠性是关键关注点的行业中，通用信息传递缺乏有效性（OECD，2022 年）。企业应通过 ISO 9001、航空航天业的 AS9100 和汽车业的 IATF 16949 等认证来建立信任。与 NAM、VDMA 和 JETRO 等行业协会合作，并发布思想领导力内容（包括案例研究和技术报告），也可以提高信誉（OECD，2022 年）。
过渡到基于客户的营销 (ABM) 和大客户销售是必要的，因为大规模潜在客户生成在制造业 B2B 中是无效的 (Forrester, 2023)。与依赖广泛推广的传统营销方法不同，ABM 专注于通过高度个性化的策略识别和吸引高价值制造业客户。例如，针对航空航天制造商的精密零件供应商可以创建定制内容、举办私人网络研讨会并提供直接咨询以解决特定痛点。一家工业自动化公司实施的成功 ABM 战略通过利用数据驱动的洞察力和与采购决策者的多触点互动，使交易成交率提高了 40% (Forrester, 2023)。
利用政府和行业网络进行扩张可以通过机构支持补充采购驱动的销售策略来扩大影响力（麦肯锡公司，2023 年）。与行业协会和政府机构建立伙伴关系可确保信誉、进入新市场和降低风险。这种整合通过为制造商提供额外的财务和物流资源来加强先前的销售策略，使市场进入和扩张更加高效。
3. 意大利在制造业 B2B 支持中的作用
意大利拥有完善的制造业支持框架，多家机构在贸易便利化、金融支持和商业配对方面发挥着关键作用。意大利出口商业协会 (AICE)为意大利制造企业提供国际贸易支持、交流机会和全球扩张咨询服务。