因此，请考虑这样一种情况：一个典型的采购委员会有 名成员，其中 名成员参与了您的网站或活动，成为了潜在客户。营销自动化平台无法将这些人联系起来，因此您会说您产生了三个 MQL，而不是一个潜在机会。 更糟糕的是，如果这三个潜在客户被转交给不同的销售代表去联系，这种情况太常见了。 现在考虑一下这种情况：一家公司的一名个人下载了 份内容。这会在任何潜在客户评分系统中触发警报，将其标记为 MQL——但这可能只是意味着帐户中的某个人想下载一些内容，而不是表明真正的购买意图。现在，如果来自同一家公司的 个人分别匿名访问该网站会怎样？没有人会被标记为 MQL，但显然有些事情正在酝酿之中。
这就是 ABM 介入的地方，它供解决方案。 . 账户 阿富汗 电话号码数据库 范围太广 当你读到这篇文章时，你可能已经在使用基于账户的策略，并认为“我已经搞定了”。但 ABM 也并不总是正确的，特别是当一个潜在账户提供多个销售机会时。你可能会向同一个买家销售不同的产品，向不同的群体销售同一款产品，或者以某种方式组合——每一种产品都有自己独特的旅程。 借助 ABM，如果账户拥有您的某款产品，您就会说该账户是客户。但同一家公司可能是第二款产品的目标潜在客户，并且可能与完全不同的一组人员一起参与第三款产品的销售周期。 将该账户中的每个人都视为“客户”可能会疏远潜在购买委员会的潜在客户，因为错误的培养轨迹、脱节的信息传递等。
简而言之，基于账户的视角并非旨在支持生命周期不同阶段的多个销售机会。 . 购买团体恰到好处 这时，采购小组就派上用场了。BB 采购小组是指组织内参与购买产品或服务决策过程的一群人。该小组通常包括各种角色，例如决策者、影响者、最终用户和看门人，每个人都以自己独特的方式为最终的采购决策做出贡献。 采购团体认识到 BB 采购很少是由个人单独行动而是由利益相关者群体进行的，并且单个账户可以代表许多潜在机会而不是一个整体，从而解决了基于潜在客户和基于账户的模型的局限性。 正如 Forrester Research 在《BB 营销收入平台的兴起》中写道： BB 营销人员已经意识到潜在客户和账户是错误的导向。