लिंक्डइन पर लीड जनरेशन की मूल बातें
सबसे पहले, आपको एक अच्छी प्रोफ़ाइल की ज़रूरत है। आपकी फोन नंबर सूची खरीदें प्रोफ़ाइल आपकी दुकान की खिड़की की तरह है। यह सबको दिखाती है कि आप क्या बेचते हैं। इसलिए, इसे सुंदर और व्यवस्थित रखें। एक साफ़ तस्वीर ज़रूर इस्तेमाल करें। आपकी तस्वीर में आपका चेहरा साफ़ दिखाई देना चाहिए। यह दोस्ताना और पेशेवर होना चाहिए। साथ ही, एक अच्छी हेडलाइन भी लिखें। हेडलाइन वह पहली चीज़ होती है जो लोग देखते हैं। इसमें यह बताना चाहिए कि आप क्या करते हैं। उदाहरण के लिए, "मैं व्यवसायों को ज़्यादा ग्राहक पाने में मदद करता हूँ। " यह सिर्फ़ "मार्केटिंग मैनेजर " से कहीं बेहतर है। एक अच्छी हेडलाइन लोगों को क्लिक करने के लिए प्रेरित करती है। इसके अलावा, अपना सारांश अनुभाग भरें। यह आपकी कहानी कहने का मौका है। बताएँ कि आप कौन हैं। आप क्या करते हैं, इसके बारे में बात करें। साथ ही, उन्हें बताएँ कि आप कैसे मदद कर सकते हैं। सरल शब्दों का प्रयोग करें। जटिल शब्दावली से बचें।
इसके बाद, आपको लोगों से जुड़ना होगा। अपने नेटवर्क को अपने बगीचे की तरह समझें। आपको बीज बोने होंगे। संबंधित लोगों को संपर्क अनुरोध भेजें। ये वे लोग हैं जिन्हें आपकी मदद की ज़रूरत हो सकती है। उदाहरण के लिए, अगर आप डॉक्टरों को सॉफ़्टवेयर बेचते हैं, तो डॉक्टरों से जुड़ें। अनुरोध भेजते समय, एक छोटा सा नोट भी भेजें। एक निजी नोट हमेशा सबसे अच्छा होता है। कुछ ऐसा कहें, "नमस्ते, मैंने आपकी प्रोफ़ाइल देखी। मुझे लगता है कि हममें कुछ समानताएँ हैं। " यह एक खाली अनुरोध से कहीं बेहतर है। इसके अलावा, दूसरे लोगों की सामग्री से जुड़ें। उनकी पोस्ट पर लाइक और कमेंट करें। इससे उन्हें पता चलता है कि आप सक्रिय हैं। इससे आपका नाम भी देखा जाता है। इससे आपको विश्वास बनाने में मदद मिलती है। यह एक बातचीत जैसा है।
परिणामस्वरूप, लोग आप पर ध्यान देंगे। वे देखेंगे कि आप सक्रिय हैं। वे देखेंगे कि आप मददगार हैं। इससे आपकी अच्छी प्रतिष्ठा बनती है। इसके अलावा, आपको अपनी खुद की सामग्री भी पोस्ट करनी चाहिए। उपयोगी लेख या सुझाव साझा करें। आप एक वीडियो भी साझा कर सकते हैं। आप एक छोटी सी पोस्ट भी लिख सकते हैं। आपकी सामग्री आपके दर्शकों के लिए मददगार होनी चाहिए। यह उनकी किसी समस्या का समाधान होनी चाहिए। उदाहरण के लिए, अगर आप लोगों की आर्थिक मदद करते हैं, तो पैसे बचाने के सुझाव पोस्ट करें। इससे आप एक विशेषज्ञ बन जाते हैं। लोग विशेषज्ञों से खरीदारी करना पसंद करते हैं। इसलिए, हमेशा मूल्य प्रदान करें। केवल बेचें नहीं।
अपना आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल बनाना
लीड ढूंढने से पहले, आपको यह जानना होगा कि आप किसे ढूंढ रहे हैं। आपका आदर्श ग्राहक कौन है? इस बारे में बहुत ध्यान से सोचें। इसे आपका आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल कहते हैं। उनके पदनाम के बारे में सोचें। क्या वे सीईओ, मैनेजर या व्यवसाय के मालिक हैं? उनके उद्योग के बारे में भी सोचें। क्या वे टेक, स्वास्थ्य या रिटेल क्षेत्र में काम करते हैं? उनकी कंपनी का आकार क्या है? क्या वे छोटे व्यवसाय हैं या बड़े? उनकी क्या समस्याएँ हैं? उनके लक्ष्य क्या हैं? इन सवालों के जवाब देना बहुत ज़रूरी है। इसके अलावा, आपको उनके स्थान के बारे में भी सोचना चाहिए। क्या वे आपके देश या शहर में हैं? यह सब जानने से आपको उन्हें आसानी से ढूँढ़ने में मदद मिलेगी। आपका समय बर्बाद नहीं होगा। आप सही लोगों की तलाश कर पाएँगे।
उदाहरण के लिए, मान लीजिए कि आप सफ़ाई सेवाएँ बेचते हैं। आपका आदर्श ग्राहक एक व्यस्त कार्यालय प्रबंधक है। वे एक छोटी कंपनी चलाते हैं। कंपनी में 10 से 50 कर्मचारी हैं। उनकी मुख्य समस्या एक विश्वसनीय सफ़ाईकर्मी ढूँढ़ना है। वे एक ऐसा सफ़ाईकर्मी चाहते हैं जो हमेशा समय पर आए। वे एक ऐसी सेवा चाहते हैं जो किफ़ायती हो। वे चाहते हैं कि कार्यालय पेशेवर दिखे। इस प्रोफ़ाइल के साथ, आप उन्हें लिंक्डइन पर खोज सकते हैं। आप फ़िल्टर का उपयोग कर सकते हैं। आप पद और कंपनी के आकार के अनुसार फ़िल्टर कर सकते हैं। इससे आपकी खोज अधिक केंद्रित हो जाती है। परिणामस्वरूप, एक अच्छा लीड मिलने की संभावना बहुत अधिक हो जाती है। यह एक मानचित्र का उपयोग करने जैसा है। आपको पता है कि आप कहाँ जा रहे हैं।
लीड्स ढूँढना और उनसे जुड़ना
अब जब आपको पता चल गया है कि आप किसे ढूंढ रहे हैं, तो चलिए उन्हें ढूंढते हैं। लिंक्डइन पर सर्च बार का इस्तेमाल करें। अपनी पसंद का पद टाइप करें। उदाहरण के लिए, "ऑफिस मैनेजर। " फिर, आप फ़िल्टर का इस्तेमाल कर सकते हैं। आप लोकेशन के हिसाब से फ़िल्टर कर सकते हैं। आप इंडस्ट्री के हिसाब से भी फ़िल्टर कर सकते हैं। इससे आपको लोगों की एक सूची दिखाई देगी। यह सूची सोने की खान है। इसके अलावा, आप लिंक्डइन सेल्स नेविगेटर का इस्तेमाल कर सकते हैं। यह एक पेड टूल है। यह आपको और भी ज़्यादा शक्तिशाली फ़िल्टर देता है। इससे लीड ढूंढना बेहद आसान हो जाता है। यह आपको अपनी सर्च सेव करने की सुविधा भी देता है। ताकि आप बाद में वापस आ सकें। हालाँकि, शुरुआती लोगों के लिए, मुफ़्त सर्च ठीक है। यह बहुत अच्छी तरह काम करता है।
एक बार जब आपको कोई संभावित लीड मिल जाए, तो आपको उससे जुड़ना होगा। उन्हें एक व्यक्तिगत संपर्क अनुरोध भेजें। मैं इस बात पर जितना ज़ोर दूँ, कम है। एक निजी संदेश बहुत ज़रूरी है। उनकी प्रोफ़ाइल पर आपने जो कुछ देखा है, उसका ज़िक्र करें। हो सकता है कि आपने उसी उद्योग में काम किया हो। हो सकता है कि आपने उसी स्कूल में पढ़ाई की हो। या हो सकता है कि आपको उनके द्वारा शेयर की गई कोई पोस्ट पसंद आई हो। इससे पता चलता है कि आप कोई रोबोट नहीं हैं। आप एक असली इंसान हैं। नतीजतन, उनके स्वीकार करने की संभावना ज़्यादा होती है। उनके स्वीकार करने के बाद, बस यूँ ही न बेचें । तुरंत कोई बिक्री प्रस्ताव न भेजें। इसके बजाय, एक दोस्ताना संदेश भेजें। कहें, "जुड़ने के लिए धन्यवाद! " उनसे एक आसान सा सवाल पूछें। बातचीत शुरू करें। इससे रिश्ता मज़बूत होता है। यह बिक्री की ओर पहला कदम है।
बातचीत शुरू करने की कला
बातचीत शुरू करना एक हुनर है। यह बेचने के बारे में नहीं है। यह दोस्ताना व्यवहार करने के बारे में है। यह मददगार होने के बारे में है। जब वे आपका संपर्क अनुरोध स्वीकार कर लें, तो एक-दो दिन प्रतीक्षा करें। फिर, उन्हें एक संदेश भेजें। संदेश छोटा और सरल होना चाहिए। उदाहरण के लिए, "नमस्ते [नाम], संपर्क करने के लिए धन्यवाद। मैंने आपको [कंपनी का नाम] में काम करते देखा। यह बहुत दिलचस्प लगता है। " या आप कह सकते हैं, "मैंने [विषय] के बारे में आपकी हालिया पोस्ट देखी। इसे पढ़कर बहुत अच्छा लगा। " इससे पता चलता है कि आपने अपना होमवर्क किया है। इससे यह भी पता चलता है कि आप एक इंसान हैं। इससे उनके जवाब देने की संभावना बढ़ जाती है। इससे आगे बातचीत का रास्ता भी खुलता है। इससे भविष्य में बातचीत का रास्ता भी खुलता है।
कुछ संदेशों के बाद, आप एक प्रश्न पूछ सकते हैं। उनके व्यवसाय के बारे में एक प्रश्न पूछें। उदाहरण के लिए, "इस समय आपकी सबसे बड़ी चुनौती क्या है? " या "इस तिमाही में आपका ध्यान किस पर केंद्रित है? " ये प्रश्न मददगार होते हैं। ये दर्शाते हैं कि आप उनकी समस्याओं के प्रति चिंतित हैं। ये किसी बिक्री के प्रचार की तरह नहीं लगते। वास्तव में, ये एक गहन बातचीत की शुरुआत हैं। आप उनकी ज़रूरतों को समझने की कोशिश कर रहे हैं। आप उन्हें कुछ बेचने की कोशिश नहीं कर रहे हैं। आप यह देखने की कोशिश कर रहे हैं कि क्या आप उनकी मदद कर सकते हैं। यही अच्छे लीड जनरेशन का मूल है। इसका उद्देश्य लोगों की मदद करना है।
मूल्य प्रदान करना और विश्वास का निर्माण करना
बातचीत के बाद, आपको मूल्य प्रदान करना होगा। इसका मतलब है कुछ मुफ़्त में देना। यह कोई छल नहीं है। यह विश्वास बनाने का तरीका है। उदाहरण के लिए, अगर वे किसी समस्या के बारे में बात करते हैं, तो आप कोई उपयोगी लेख साझा कर सकते हैं। हो सकता है आपने कोई ब्लॉग पोस्ट लिखी हो। हो सकता है आपको कोई लेख ऑनलाइन मिला हो। आप कह सकते हैं, "मैंने उस समस्या के बारे में एक लेख पढ़ा था। वह बहुत मददगार था। यह रहा लिंक। " यह एक दयालुता का कार्य है। यह दर्शाता है कि आप एक विशेषज्ञ हैं। यह दर्शाता है कि आप मददगार हैं। यह यह भी दर्शाता है कि आप सिर्फ़ उनके पैसे के पीछे नहीं हैं।
मूल्य प्रदान करके, आप विश्वास का निर्माण करते हैं। लोग उन्हीं से खरीदारी करते हैं जिन पर उन्हें भरोसा होता है। यह एक साधारण तथ्य है। आप उनके लिए एक संसाधन हैं। वे आपको एक विशेषज्ञ के रूप में देखते हैं। वे सलाह के लिए आपके पास आएंगे। जब वे खरीदारी के लिए तैयार होंगे, तो आप ही वह पहला व्यक्ति होंगे जिसे वे कॉल करेंगे। दरअसल, कई बार वे आपसे पूछेंगे कि आप क्या करते हैं। वे आपसे पूछेंगे कि आप उनकी कैसे मदद कर सकते हैं। यह आपकी सेवाओं के बारे में बात करने का सबसे अच्छा समय है। फिर आप कोई सुझाव दे सकते हैं। उदाहरण के लिए, "आपकी समस्या के आधार पर, मुझे लगता है कि मेरी सेवा मददगार हो सकती है। " बिक्री बहुत आसान हो जाती है। यह कोई ज़बरदस्ती की बिक्री नहीं है। यह एक स्वाभाविक निष्कर्ष है।
बातचीत को ऑफ़लाइन ले जाना
किसी समय, आपको लिंक्डइन से बातचीत को आगे बढ़ाना होगा। आप चैट में बिक्री नहीं कर सकते। आपको फ़ोन कॉल या मीटिंग की ओर बढ़ना होगा। सही समय कब है? सही समय तब है जब आप विश्वास बना लें। अच्छी बातचीत हो जाने के बाद। आप बस इतना कह सकते हैं, "लगता है हमारे पास बात करने के लिए बहुत कुछ है। क्या आप इस हफ़्ते कभी भी 15 मिनट की कॉल के लिए तैयार हैं? " अनुरोध छोटा रखें। प्रतिबद्धता छोटी रखें। 15 मिनट की कॉल आसान है। यह कोई बड़ी माँग नहीं है। इसके अलावा, आप कॉफ़ी चैट या एक छोटी वीडियो कॉल का भी सुझाव दे सकते हैं। लक्ष्य टेक्स्ट से वास्तविक बातचीत की ओर बढ़ना है।
कॉल के दौरान, आप उनकी ज़रूरतों के बारे में और जान सकते हैं। आप अपने समाधान के बारे में बात कर सकते हैं। आप देख सकते हैं कि क्या कोई उपयुक्त समाधान है। याद रखें, आप अभी भी उनकी मदद कर रहे हैं। आप ज़ोर-शोर से बिक्री नहीं कर रहे हैं। आप देख रहे हैं कि क्या आप उनकी समस्या का समाधान कर सकते हैं। आपको अच्छे प्रश्न पूछने चाहिए। उनके उत्तर सुनें। एक अच्छा श्रोता बनें। उन्हें दिखाएँ कि आप उनकी परवाह करते हैं। कॉल समाप्त होने पर, एक त्वरित फ़ॉलो-अप ईमेल भेजें। उनके समय के लिए धन्यवाद। आपने जो चर्चा की, उसका सारांश दें। साथ ही, अगले चरण का स्पष्ट उल्लेख करें। यह उन्हें एक प्रस्ताव भेजना हो सकता है। यह एक और बैठक भी हो सकती है। इस तरह आप बातचीत को समाप्त करते हैं। इस तरह एक लीड ग्राहक बन जाता है।