古老的销售谚语是：事实胜于雄辩，故事畅销。
不幸的是，现实情况并非如此简单。尤其是对于技术含量更高的产品或空间，人们需要确切地知道他们得到了什么。
因此，在营销功能与优势之间，你必须小心谨慎。你需要突出特定的功能，以便精明的买家可以轻松了解你的比较结果，同时又不会疏远那些可能不关心你销售产品细节的主流买家。
不管哪种方式，如果走得太远，你都会遇到问题。但它也会导致一系列其他问题，比如迫使你进行价格竞争，因为你所吹嘘的营销功能与你的客户可能看到的好处不符。
这就是经常发生这种情况的原因，以及如何通过将您的功能转化为客户乐意支付更多费用的利益和结果来一劳永逸地避免这种情况。
您的公司在价格上竞争吗？
还记得十年前购买网络托管是怎样的吗？
你输入了几个大公司的域名。你滚动查看计划和定价是如何划分的。你基本上需要一个工程学位才能解密，即使他们都运行着 cPanel/WHM。
计划 X、Y 和 Z 仅根据带宽或存储总量进行区分。然而，大多数非技术消费者对带宽如何满足其站点需求一无所知。
那么他们做了什么？当然是默认选择最便宜的选项！
不只是一家公司的计划，而是整个行业。如果竞争对手 A 的带宽或存储与竞争对手 B 相当，但便宜 10 美元？最便宜的公司将获胜。
这是因为他们只能在功能上竞争，而不是在利益上竞争。
值得庆幸的是，如今情况有所改善。寻找新的 比利时 WhatsApp 手机号码列表 主机时，有很多选择，从必须指定的功能到每个功能对客户的意义。当我们在2017 年重新推出我们的网站时，我们对这个话题进行了深思熟虑。我们想要推销什么？功能还是好处。
如果您访问我们的主页或 功能页面，您会发现我们尝试着重点介绍优点，并使用以下术语：
安心、按需扩展、极速速度、如诺克斯堡般安全。
关怀的支持，无需排队等待支持，不会有任何未解决的问题。
用户友好且功能强大，由开发人员为开发人员构建。
营销优势与功能
营销优势与功能
竞相压价和单纯以功能和价格进行竞争的问题具有双重性。
注重成本的消费者忠于价格，而不是品牌。这就是为什么 Expedia 上的酒店尽可能降低标价，以显得便宜，但当顾客入住时，却要支付每天 50 美元的度假费，从而抬高价格。问题是，它训练顾客寻找他们星级偏好中列出的最低价格，而不是根据名称或声誉寻找您的品牌。
价格竞争还会侵蚀利润，而这实际上会随着时间的推移对公司产生不利影响，因为它会减少公司可以再投资于提高产品质量的利润。这意味着从长远来看，您的产品或服务会越来越差，破坏客户保留和真正的口碑推荐，从而无法发展大型、持久的业务。
不幸的是，当你只在功能上竞争时，你经常会陷入无人区。你无法收取溢价来推动未来的增长。但你也无法抢占市场份额，因为总有更大的公司可以对这些功能进行基准测试并压低你的价格。
幸运的是，有一个解决方案。而且它实际上非常简单。
咨询巨头麦肯锡发现，大多数 B2B 公司都犯了一个严重的错误，即优先考虑客户其实并不关心的事情。他们从不同行业各种规模的企业公司中收集了数据，并得出了一个相当一致的观点。然后，他们调查了 700 名高管，以确定他们购买的方式和原因。
所有这些公司都喜欢吹嘘社会责任、可持续性和全球影响力等。然而，这些似乎对买家对品牌实力的看法影响甚微。
然而，更令人担忧的却是相反的情况：
反之亦然：对于客户而言，品牌实力最重要的两个主题——有效的供应链管理和专业的市场知识——却是B2B供应商最少提及的主题。
但最后一个才是关键。
诚实和开放的对话是客户认为最重要的，也是我们样本中的 90 家公司完全没有强调的三个主题之一。除了这些脱节之外，我们的分析还显示，领先的 B2B 公司强调的品牌主题之间有着惊人的相似性，这表明它们倾向于随大流，而不是创造具有强烈差异化的品牌信息。
所有这些研究都让麦肯锡得出结论：大多数 B2B 公司都忽视了客户。换句话说，他们说了很多其实没什么用的话，而客户基本上不关心这些话。
B2B 公司与过去的客户交谈
B2B 公司与过去的客户交谈（图片来源：麦肯锡公司）
类似的研究也显示出了同样的问题。 报道的一项研究发现：
79% 的顾客表示，品牌必须真正证明他们了解并关心我，他们才会考虑购买。
换句话说，他们需要帮助将他们的技术术语翻译成客户真正理解（和重视）的内容。
例如，您还记得 Windows RT 吗？可能不记得了。
Windows RT
Windows RT（图片来源：ExtremeTech）
这是因为它实际上出现的时间并不长。它基本上在你能想到的所有方面都表现不佳，包括速度、性能、差异化和集成。
但主要问题是，它从未明确说明它是为谁服务的，以及它如何帮助他们。The Register当时报道称：
尽管 Windows RT 存在诸多缺陷，但如果微软能够向外界传达其目标受众是谁，那么它或许还有一线生机。但事实并非如此。Surface RT 推出三个月后，仍然很难说清 RT 设备的目标市场是谁。
值得赞扬的是，Windows 自己解释称，他们并没有充分解释 Windows RT 和 8 的不同之处。
问题是，随着时间的推移，这个问题会变得更加棘手。当你跨越鸿沟时，你定位产品的方式与你进入主流时有很大不同。（比如说，网络托管！）
因此，你不仅要担心产品在市场上相对于所有不同替代品的定位，还要找出针对技术生命周期采用范围内的人们定位产品的最佳方式。
创新采用生命周期
创新采用生命周期（图片来源：维基百科）
创新者喜欢某种产品的原因可能与主流消费者喜欢它的原因完全相反。
开发人员可能希望他们的网络托管帐户拥有更多高级功能（最新版本的 PHP、SSH 等），而非技术商务人士可能想要相反的功能，这样他们就不会意外搞砸任何事情（自动备份、免费 SSL、全天候支持）。
解决这个问题的唯一方法是更好地理解客户做出决定的原因。以下是我们发现有用的方法。