基于账户营销的现状

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nusaiba128
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基于账户营销的现状

Post by nusaiba128 »

让我们重新审视这三个阶段的效率。对于客户获取,我们依靠 LTV 与 CAC 的比率来衡量我们获取的客户是否能带来比获取这些客户的成本更高的价值。在 SaaS 领域,一个常见的基准是 5 倍的 LTV 与 CAC 比率。如果该比率不足,我们通常会专注于降低 CAC。

但是,如果我们将获取新账户或“新标识”的成本与扩大现有账户的成本进行比较,结果会怎样?我们可能会发现,扩大现有账户的成本实际上更高,这促使我们优先考虑提高 LTV,而不是单纯降低 CAC。

尽管有这种观点,但与我交谈过的约 80% 的营销领导者仍然主要关 日本手机数据 注新标识的获取。在当今的经济环境下,这种错位代表了我们在收入增长方面存在严重疏忽,并表明基于帐户的策略应更广泛地部署在渠道的扩展方面。

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根据ABM 领导联盟和 ITSMA 的研究,多达 76% 的营销人员认为ABM 的投资回报率高于任何其他营销策略。然而,这种成功也带来了一个共同的盲点。大多数组织默认将 ABM 主要用作收购工具,以复杂(且昂贵)的营销手段瞄准全新品牌。

这种以客户获取为先的思维模式源自传统的营销指标和组织结构。营销团队通常以 MQL、渠道生成和新标识获取为衡量标准。销售团队追逐新标识,以获得有利于新业务的佣金结构。结果是系统性地投资不足,而扩张机会则留给了客户成功团队去实现。

营销应有助于实现扩张目标
今年我合作过的营销团队实施了结构化扩张方法,平均而言,营销工作带来的收入增加了 40%。虽然许多营销团队难以实现目标,但这一策略提供了一个释放额外收入的绝佳机会。

此外,这种方法的成本通常要低得多。无需昂贵的 ABM 平台或广泛的意向数据。通过定位现有客户,您可以使用他们的营销渠道参与度数据、销售数据和产品使用数据来制定量身定制的增长计划,在最大限度地发挥影响力的同时保持费用可控。
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