顶级营销人员提供的 10 条入站销售线索生成技巧

[muskanislam25]

入站计划可以在您的营销组合中产生一些最合格、最有价值的潜在客户。

这是因为入站潜在客户主要由他们自己的意愿和研究驱动。在转化时，他们会主动选择加入并提交联系信息，这明确表明您可以继续保持这种关系。

但入站潜在客户开发并非一帆风顺。根据NetProspex 的一项研究，许多营销人员都难以转化足够多的潜在客户、保持稳定的质量或对收入产生可衡量的影响——这是最重要的三个入站目标。

另请阅读：入站潜在客户开发失败的 9 个原因

改进计划的最佳方法之一是向专家学习。虽然有很多无意义的废话，但拥有良好记录的品牌和思想领袖可以提供真正影响变革的见解。

我们汇总了世界顶级营销人员提出的入站 乌干达电报数据库 潜在客户生成技巧列表。阅读时，请尝试找出您当前入站计划的薄弱之处。

道格拉斯·伯德特 (Douglas Burdett) 入站潜在客户开发
道格拉斯·伯德特 (Douglas Burdett)│Artillery Marketing 总裁/所有者

“迄今为止，博客是增加网站正确流量并将访问者转化为潜在客户的最重要手段。”

伯德特建议，为了吸引潜在客户，企业需要提供源源不断的优质内容。这些内容应该旨在教育买家并解决常见的犹豫和痛点，而不是强行推销。在这个品牌越来越多地兼任媒体组织的时代，商业博客成为数字内容的中心。“作为额外的好处，你写博客越多，人们就越会认为你是专家。”

“关注潜在客户面临的问题以及你如何帮助他们，”伯德特在另一篇文章中写道。“关注他们内心的痛苦和感受。是什么让他们难以完成工作？……就像在鸡尾酒会上，如果你只谈论自己，别人不会觉得你很有趣。只谈论自己和产品的公司在很大程度上会被忽视。”

为了完善你的潜在客户开发内容，伯德特说你必须掌握两件事：

深入了解您的买家角色
清楚了解买家的旅程
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oli gardner 入站潜在客户生成
Oli Gardner│Unbounce 联合创始人

在 Moz 博客最近的一篇文章中，Oli Gardner 谈到了对话势头的重要性——或者说不同接触点之间个性化营销的连续性。

“对话动力的目的是消除点击后可能出现的沟通中断。如果您通过电子邮件或博客文章吸引某人，则继续访问目标网页是有意义的。您不会邀请某人到您家，然后假装从未见过他们，对吗？”

加德纳以他的一个在线登陆页面优化课程为例。他通过一系列个性化的点滴电子邮件吸引学生，并在注册登陆页面上保留了个性化元素。

他的第一个登陆页面迭代很普通。第二个迭代的转化率提升了 77%，为读者提供了更多背景信息，并保留了点滴电子邮件带来的“对话势头”。

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dayna rothman 入站潜在客户生成
Dayna Rothman│Everstring 内容营销总监，《Lead Generation for Dummies》作者

“在内容中创造多样性，”罗斯曼说。“你的买家在旅程的不同阶段都有独特的需求。确保你的内容以多种格式针对每个阶段，以加速买家达成交易。”

同样，罗斯曼表示，企业需要使用各种获取渠道来吸引新客户到自有媒体。“你应该同时参与自然和付费活动，以吸引流量到你的网站，从而产生潜在客户。考虑在社交媒体上建立受众和产生潜在客户，并考虑参与付费计划，如付费电子邮件发送、内容联合、付费网络研讨会等，以将潜在客户吸引到你的渠道中。”

许多营销人员将所有资源投入到漏斗底部的内容和潜在客户培育中，错误地认为这可以实现收入最大化。他们未能认识到——罗斯曼所阐述的——将你的努力分散到整个客户旅程中（从意识到机会）的重要性。

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david t scott 头像
David T. Scott │Livefyre 首席营销官

对于 B2B 公司来说，入站营销的最终目标是将访客转化为已知潜在客户（即获取他们的联系信息）。为此，David T. Scott 建议营销人员削减网站上不必要的元素，并将重点放在最重要的信息和行动号召上。

“限制用户浏览你网站的选项数量，” David 写道。“选项越多，用户就越有可能 [分心] 并离开。让你的网页表单简单易填。要求更少的信息，并提供社交登录选项。

“一个好的网站可以转化 7-14% 的访客，并针对这一目标进行优化。很多人认为漂亮的网站更好，但研究表明，丑陋但实用的网站在转化潜在客户方面同样成功，甚至更成功。”

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兰德·菲什金 爆头
Rand Fishkin│Moz 首席执行官兼创始人

在最近为知名博客 Moz Blog 制作的白板视频中，Rand Fishkin 阐述了一些关于 B2B 营销的新想法。他重点介绍了如何使用门控内容来吸引潜在客户：

“我不想下载某些内容然后再打开。这样就不太容易分享。如果我对某件内容感兴趣，就很难扩大其影响力。当我想与其他人分享时，我必须告诉他们，‘嘿，你必须去这个下载链接。’”

虽然这个概念在 B2B 营销中不太流行，但兰德是对的。门槛是一种限制。在某些时候，你确实需要获取潜在客户的联系信息，但你应该尽量做到巧妙和慷慨。兰德建议在下载页面上提供一个预告片，并尽可能少地索要信息。否则，你可能会失败。

“会发生什么？我来告诉你会发生什么。每次我下载 [PDF] 然后将其附加到电子邮件中并发送给 Moz 的每个相关人员时，制作它的公司只会获得一个电子邮件地址，然后我会取消订阅他们的列表。”

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阿达斯·阿尔比 头像
Ardath Albee│作家、Marketing Interactions 首席执行官

许多内容营销人员对参与度指标（分享、点击、浏览、下载）产生了一种狂热，但当你试图产生潜在客户时，参与度是不够的。

“参与只能让你走这么远，”Ardath Albee在最近的一篇文章中写道。“承诺是内容营销有效性的临界点，有助于收入和增长。”

她继续解释营销人员如何吸引潜在客户更深入地了解他们的内容，并让他们产生承诺。“如今发布的许多内容都是一次性的。仅仅发布是不够的。你制作的每一项资产都应该激发下一步行动，让你的受众更深入地了解你的世界，并帮助他们根据你分享的专业知识采纳你的观点。

“对于大多数内容来说，号召性用语应该是为了建立承诺，要求他们根据自己的经历做一些有意义的事情。”

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马特·海因茨头像
Matt Heinz│亨氏营销总裁

在精明的营销人员手中，网络研讨会可以成为一种强大的潜在客户开发手段。本质上，你通过入站营销内容吸引潜在客户，并邀请他们注册网络研讨会以获得更深入、更具体的工作见解。

“不要担心在电话中得到数百名潜在客户。不要担心把一切都做得完美，”马特写道。“无论你花多少时间计划，你的前几次网络研讨会都将是一次学习经历。”

他还建议：

添加第三方扬声器
向注册者索取内容
避免网络研讨会中的产品演示
“您的产品应该是您所展示内容的自然下一步。如果您的内容已经设定并解决了客户所面临的问题、痛苦、挑战或当前情况，那么它将增强客户对您所销售产品的需求。”

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乔恩·米勒头像
Jon Miller│Engagio 首席执行官兼联合创始人，曾任 Marketo 营销副总裁

入站潜在客户开发的部分难点在于将定性的东西（内容）转化为定量的结果（潜在客户、收入）。Jon Miller 是基于账户的营销平台 Engagio 的总裁兼联合创始人。在 Lenskold Group 的一篇较旧但仍相关的帖子中，他建议围绕收入周期制定入站策略。

“将营销从艺术转变为科学，首先要定义你的收入周期……编纂公司的收入周期方法（意识 — > 漏斗阶段 — > 成交）是任何以收入为中心的营销主管应该采取的第一项努力。”

清晰的收入周期的好处是巨大的：

各部门关于漏斗阶段的通用语言
为各阶段协调行动奠定基础
测量和预测的基础
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杰里米·史密斯入站潜在客户生成
Jeremy Smith│转化优化顾问

每个人都喜欢免费的东西。这就是为什么免费的东西（内容、工具、资源）是入站营销价值主张中不可或缺的一部分。著名顾问和企业家杰里米·史密斯 (Jeremy Smith) 表示，免费工具可以加速潜在客户转化的势头。

“你应该免费赠送东西，”他在2014 年的一篇文章中写道。“就潜在客户开发而言，这是一种经过测试和验证的获取潜在客户的方法……免费工具背后的想法是，只要提供电子邮件地址，就可以立即交付。”

例如：

创建你的目标市场想要的电子书。
免费赠送给他们。
他们会给你他们的电子邮件地址。
“那么，瞧！你已经获得线索了。”

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到目前为止，您可能已经意识到入站潜在客户开发既复杂又昂贵。如果这些思想领袖的声音有任何指示作用，那就是它需要一个村庄。从某些方面来看，这是真的：一个有效的计划需要高质量的内容、跨多个渠道的推广、潜在客户培育以及证明结果的能力。但这一切都归结为一个简单的问题：您是否在解决实际问题并为买家提供有价值的内容？

如果您仍然苦苦挣扎，请不要害怕寻求帮助。在 TechnologyAdvice，我们通过多渠道、入站和出站营销计划将 B2B 公司与高素质潜在客户联系起来。查看我们的供应商页面以了解更多信息。